Ведь суть любой деловой, да и не только деловой коммуникации именно в том, что две заинтересованных стороны находят друг друга. Сторона, осуществляющая выбор, всегда хочет иметь наибольшее количество вариантов этого выбора, получить наилучшие условия, причем – желательно удостовериться в том, что условия эти являются таковыми. И если контакт состоялся, значит, информационный канал воспринят потребителем как релевантный, то есть – предоставляющий все условия для совершения наиболее выгодной покупки.
В торговле значительной частью товаров таким каналом уже стали ценовые агрегаторы. Мало кто из покупателей заходит на сайт конкретного магазина, не удостоверившись в том, что его цена при прочих удовлетворяющих его условиях, по крайней мере, близка к минимальной. Теперь такая возможность есть и у автолюбителей, заинтересованных в покупке запчастей к своему автомобилю. О том, какое влияние оказывает на рынок вообще и на рынок запчастей такое явление, как ценовой агрегатор, мы писали в статье Влияние ценового агрегатора на розничный рынок автозапчастей. А сейчас разберемся детальнее, как факторы этого влияния торгующая запчастями организация может использовать в своих интересах.
Естественно, речь идет о компаниях, торгующих запчастями в розницу, поскольку специализирующимся исключительно на оптовых поставках фирмам нет резона налаживать такого рода контакт с конечным покупателем. Для оптовика, работающего через сеть дистрибуторов, ресурс «Запчасти Автобазар» не является торговой площадкой. Для крупного дистрибутора, у которого есть «стол заказов» для СТО, но в целом не нацеленного на розницу, такой ресурс может быть интересен, как дополнительный способ присутствия на рынке, особенно в сете тенденций, изложенных в статье Подбор запчастей в ценовом агрегаторе на «Автобазар» – инструмент клиенткой лояльности для СТО. Если же у поставщика есть розничное направление, например интернет-магазин, то им, как говорится, сам Бог велел.
Однако из вышесказанного вовсе не следует, что крупные дистрибуторы, далекие от розницы, розничное направление, не извлекают выгод из работы запчастного ценового агрегатора. Оптовики выигрывают опосредованно, если их дистрибуторы, работающие в розницу, предлагают хорошие условия, и главное – могут сообщить об этом широкому кругу конечных потребителей. Ведь если они будут продавать больше, то через них нарастит объемы и оптовик. Поэтому оптовикам стоит обратить внимание своих дистрибуторов на ресурс «Запчасти Автобазар», и если надо – помочь им подготовить прайсы в том формате, в котором они могут быть загружены в агрегатор. Если же оптовик диктует предельную розничную цену, то он и сам может подавать прайсы в агрегатор, а контакты указывать конечных продавцов, чтобы стимулировать их продажи и дальнейшие заказы.
В любом случае появление ценового агрегатора, по причинам, изложенным в статье о влиянии такового на рынок запчастей, стимулирует переход от заработка на единице к заработку на объемах. Это менее привлекательно, особенно для тех, кто желает меньше работать, но таковы реалии рынка. Фирма желающая продать дну единицу с наваром 50% проиграет компании, продающей в 10 раз больше, пусть и с прибылью всего 7-8%.
Пока не было Интернета, и пока массы не научились в нем «бродить», еще работали классические законы спекулятивной торговли. СТО, даже имевшие доступ к более дешевым запчастям по какой-то позиции, при работе с потребителем выравнивали цену – «зачем просить меньше?». Таким образом, те поставщики, которые давали лучшие цены, не всегда могли за счет этого «идти в рост» по объемам – если выгода для клиента нивелируется на СТО, увеличения количества конечных клиентов не будет. Теперь же клиент может «промониторить» цену и указать мастеру на СТО: «Вот я видел по 50, а ты мне предлагаешь по 100». Теперь, не говоря уже о покупателях, самостоятельно выбирающих запчасти, все больше заказов от СТО будут поступать именно тем, кто предлагает лучшую цену, а не тем, у кого «теснее отношения» с менеджерами автосервисных предприятий.
Торговец запчастями может использовать такой ресурс, как «Запчасти Автобазар» не только в качестве торговой площадки, а и как аналитический инструмент. Собственно, специалисты ресурса и выполняют для поставщиков такую консалтинговую функцию. Сравнивая цены по конкретным позициям, с учетом региона и сроков поставки, они видят, если цена радикально завышена или занижена, и обращают на это внимание поставщика. Возможно, это ошибка в прайсе, либо неверная оценка рыночной детали, что немудрено при тысячах и десятках тысяч наименований. Административный ресурс позволяет продавцу и самому посмотреть статистику, узнать максимальные и минимальные цены других поставщиков по заявленным им позициям. И таким образом обнаружить необходимость откорректировать цену, чтобы оставаться в конкурентном русле и при этом не продешевить.
Отличие ценового агрегатора от интернет-магазина именно в том, что ресурс сам не продает запчасти, а выступает в роли информационного посредника. И хотя на ресурсе есть форма заказа, он не скрывает источник запчасти, поэтому клиент может напрямую обращаться к поставщику. Показывая покупателям продавца, а продавцу, соответственно – покупателей, ресурс позволяет обеим сторонам прийти в непосредственное соприкосновение, чего не делают интернет-магазины, «от себя» размещающие хранящиеся на складах поставщика запасы запчастей. И если покупатель позвонит и спросит у менеджера многопрофильного магазина, почему у этого амортизатора такая цена или где его произвели, что ему ответит продавец? А пользуясь агрегаторм-посредником, любые моменты, не отраженные в системе подачи, покупатель может узнать напрямую у поставщика.
Ресурс «Запчасти Автобазар» мы рассматриваем именно потому, что это на данный момент единственный такой ресурс. Естественно, есть ценовые агрегаторы в других отраслях торговли. И есть масса интернет-магазинов, торгующих, помимо прочего и запчастями. Но на целевых ресурсах, ориентированных исключительно на автомобильную аудиторию, нет такого инструмента, а другие, технически подобные – торгуют «всем на свете». И естественно, они не указывают такие важные при покупке запчасти параметры, как например, срок поставки, что естественно – ноутбук или новый диван покупатель может подождать неделю-две, а вот срочность доставки запчасти может быть критически важна. В специализированном агрегаторе должны быть указаны все моменты, которые интересуют покупателя: почем, где и как скоро, технические характеристики и главное – должна безупречно работать система подбора, которую вряд ли смогут наладить далекие от автомобильного мира люди.
Практика показывает, что пользователи больше доверяют специализированным ресурсам, особенно когда речь идет о специфических товарах. А том, что автозапчасти относятся к таковым, сомневаться не приходится. «Автобазар», это бренд, который за 15 лет зарекомендовал себя на рынке Украины. Люди знают его не только через интернет-ресурсы, но и через печатные издания, знакомые каждому потребителю. Ядро лояльных покупателей формируется доверием к магазину, которое передается в общении среди автолюбителей, как на форумах, так и в личных контактах. Поэтому, если компания через такой ресурс выходит на рынок, у нее сразу же появляются покупатели, быстро растет узнаваемость. А создав себе репутацию, под эгидой авторитетного ресурса можно выводить ранее незнакомые автомобилистам бренды автозапчастей, пользуясь при этом льготными условиями производителя или официального импортера. Иными словами – инструмент хороший, и другого такого во всем СНГ пока нет. Главное – раньше других научиться пользоваться.