Головне – не брехати, оскільки це забороняють і закони держави, і закони загальнолюдської моралі. Але нюанс у тому, що і без обману правильна модель спілкування з потенційним покупцем може допомогти вам продати машину.
Адже від того, як продавець поводиться під час зустрічі з покупцем, часто залежить її результат: у відкритого, усміхненого і привітного власника автомобіль куплять швидше, ніж у похмурого і грубого.
Сподобайтеся покупцеві
Ви маєте сподобатися потенційному покупцю, будьте привітним, але не нав’язливим. І підлабузнюватися перед кожним, хто пройшов повз, не слід – потрібно триматися впевнено.
Краще створити враження, що цей покупець –лише один із багатьох, але вам дуже хочеться прилаштувати свою улюблену машину в надійні руки, а не віддати першому зустрічному – хоч навіть і за великі гроші.
Не мовчіть
Показуючи свій товар, власник має провести його презентацію – адже для покупця ваша машина лише одна з багатьох, які він вже подивився або має намір подивитися, і потрібно, щоб саме ваша машина запам’яталася йому з позитивної сторони.
Мовчати під час огляду не можна. Потрібно розповісти про переваги цієї моделі перед машинами інших марок, а також про умови її експлуатації, проведені ремонти, нові фірмові деталі, спеціалізовану СТО, де вона перебуває на обслуговуванні. Говорити треба не поспішаючи, згадуючи то про один, то про інший факт «автобіографії» у міру того, як покупець переходитиме від огляду одного вузла до іншого.
Але й надмірно вихваляти машину не слід – потрібно, щоб покупець сам дійшов думки, що автомобіль доволі непоганий.
Торгуйтеся
Торгуватися потрібно, адже якщо ви погодитеся на суттєво меншу ціну, це може викликати підозри у клієнта щодо якості товару. Поступайтеся потроху, (звісно, якщо ви виставили початкову ціну з відповідною надбавкою), наполягаючи на тому, що для свого віку машина перебуває в непоганому стані.
Але якщо покупець, помітивши дефекти, почне дуже вже завзято вимагати знижки за кожен із них, скажіть, що всі недоліки вже враховано в ціні, яка значно відрізнятися від ціни нової, бездоганної машини.
Правильно організуйте тест-драйв
Під час пробної поїздки постарайтеся одразу дати покупцеві позитивні емоції від безпосереднього знайомства з машиною. Тому спочатку сядьте за кермо самі, і ведіть машину так, щоб підкреслити її переваги (адже ви їх добре знаєте): уникайте різких маневрів або ділянок доріг, де, скажімо, проявляться недоліки зношеної підвіски.
Або навпаки, підтвердьте її відмінний стан, безшумно подолавши великих розмірів яму. Не варто перекручувати двигун, різко гальмувати і енергійно перелаштовуватися, демонструючи динамічні можливості своєї «ластівки» – адже покупець може подумати, що ви так їздите завжди, і не захоче купувати автомобіль, вбитий доморощеним «шумахером».
Якщо покупець захоче поїхати для діагностики на СТО або привести з собою фахівця, краще дозволити йому це зробити. А якщо вам є що приховувати, пошліться на те, що огляд із фахівцями потребує багато часу, а у вас через півгодини призначено зустріч із наступним покупцем.
Розстаньтеся по-хорошому
Те, що ви передали машину новому власнику, а він розрахувався з вами, ще не означає, що ви ніколи не побачитеся. Є сенс зберегти з ним добрі стосунки – хоча б тому, що згідно з Цивільним Кодексом України, він може вимагати повернути йому гроші з причини того, що в машині виявлено прихований дефект, правду про який ви навмисне приховали.
Будьте доброзичливим до кінця, вже після розрахунку нагадайте новому власнику вашої машини про необхідність швидкої заміни масла або гальмівних колодок, побажайте приємних поїздок.
Якщо у вас був запас деталей або якихось аксесуарів до автомобіля, який продається, і ви не віддали їх під час торгу як аргумент проти зниження ціни, просто подаруйте що-небудь із них новому власнику. Людині буде приємно, а ваша комора або гараж не будуть захаращеними.