Официальный дистрибьютер и импортер Toyota в нашей стране, компания «ТойотаУкраина» объявила о старте новой стратегии марки на украинском рынке. В чем ее суть и на что она направлена, мы попросили рассказать Романа Кузьмина – генерального менеджера департамента продаж и маркетинга.
)
 | | Официальный дистрибьютер и импортер Toyota в нашей стране, компания «ТойотаУкраина» объявила о старте новой стратегии марки на украинском рынке. В чем ее суть и на что она направлена, мы попросили рассказать Романа Кузьмина – генерального менеджера департамента продаж и маркетинга. |
«Автоцентр»: Роман Сергеевич, в чем будет заключаться новизна стратегии?
Роман Кузьмин: Ее суть – в таком позиционировании марки Toyota в Украине, при котором стоимость автомобилей будет привлекательнее по сравнению с ценами основных конкурентов. Чтобы поддержать новую официальную дилерскую сеть Toyota в Украине, TMME (Toyota Motor Marketing Europe) предложила для нашего рынка специальные цены. Это решение было обнародовано 17 января на дилерской конференции.
Цены сформированы так, чтобы, к примеру, модель Corolla стоила ненамного больше, чем ее прямые конкуренты VW Golf V и Mazda3, Avensis – чем Mazda6 и Honda Accord, а RAV4 – чем его прямой конкурент Honda CRV. А учитывая непревзойденное качество и имидж Toyota, это очень конкурентоспособное предложение.
«АЦ»: Следовательно, в Украине автомобили Toyоta будут дешевле, чем в любой другой стране Европы?
Р.К.: Да. Причем это очень важно и для нашей компании как дистрибьютера, и для граждан Украины. Это свидетельствует о том, что производитель заинтересован в нашем рынке. И значит, при запуске новых моделей мы будем в числе тех стран, которые первыми получат новинки. Наши покупатели смогут приобрести их одновременно с немцами и французами. Toyota сделала для Украины специальное, нигде больше в Европе не применяемое ценовое предложение. Цены на массовые автомобили снижены от 14 до 24%!
«АЦ»: Вы говорите о розничных ценах или о скидках, которые предоставил европейский офис Toyоta?
Р.К.: Речь идет не о скидках или акции, а о новых розничных ценах в салонах дилеров. Мы хотим подчеркнуть это. Цены не поднимутся через какоето время, в Украине они будут такими всегда.
Покупатели могут быть уверены, что завтра и послезавтра смогут купить любой понравившийся автомобиль в салонах официальных дилеров. Пока их у нас пять, и это не совсем удобно, но они предоставляют уровень обслуживания, который соответствует стандартам Toyоta. До конца года их уже будет как минимум восемь. За три года сеть официальных дилеров Toyоta покроет всю Украину.
Сейчас мы должны поддержать наших дилеров, дать им возможность стать сильными. Такой дилер сможет впоследствии внести инвестиции в развитие собственного бизнеса, в предоставление высокого уровня услуг, а значит, и в развитие бренда Toyоta. Успех бренда куется по всей стране: не только в Киеве, где конкуренция и качество обслуживания клиентов очень высоки, но и в Днепропетровске, в Одессе. Доволен клиент, доволен дилер – вот условия успеха.
«АЦ»: Видимо, одним снижением цен вы не ограничитесь?
Р.К.: Конечно. Помимо формирования специальных цен, компания «Тойота Украина» полностью берет на себя все заботы об импорте автомобилей, сертификации, предпродажной подготовке и доставке машин дилерам. Дилер должен сконцентрироваться только на удовлетворении потребностей покупателей.
«АЦ»: Итак, основные составляющие новой стратегии – это…
Р.К.: Это создание ценового предложения, которое позволит конкурировать с рядом марок, уже имеющих в Украине сильную и развитую сеть дилеров, – Volkswagen, Mazda, Honda.
Это уменьшение стоимости пользования автомобилем. Цены на запасные части снижены, поэтому мы можем говорить, что машины Toyota – одни из самых дешевых в эксплуатации как по стоимости обслуживания на официальном сервисе, так и по затратам на бензин (все автомобили поставляются на украинский рынок с фирменной системой впрыска VVTi).
Это создание на базе дилерских центров клубов любителей Toyota, где люди собираются на просмотр этапов «Формулы1», выезжают вместе на выходные на внедорожные соревнования, обсуждают опыт эксплуатации автомобилей.
Что касается непосредственно цен, то мы не планируем снижать их настолько, чтобы конкурировать, скажем, с компаниями, наладившими сборку своих моделей в Украине. Новая стратегия не должна негативно повлиять на имидж Toyota, которая имеет очень высокий рейтинг в мире и в Европе и всегда считалась дорогим брендом. А еще один положительный аспект новой стратегии – то, что предложение серых дилеров станет для покупателя неинтересным. По крайней мере, мы вытесним их из сегмента массовых продаж, к которому принадлежат Corolla, Avensis, RAV4.
«АЦ»: Снижение цен не скажется на комплектации?
Р.К.: Нет. Мы уменьшаем стоимость реальных, уже закупленных нами и находящихся на складе автомобилей. Это именно снижение цен на имеющиеся машины, а не заказ более дешевых модификаций. И последующие партии будут в тех же комплектациях, адаптированных для рынка Украины. Более того, уже к маю мы планируем расширить модельную гамму автомобилей, дополнив ее моделью Corolla Verso.
«АЦ»: Что вы рассчитываете получить в итоге, предлагая дилерам и покупателям столь заманчивые условия?
Р.К.: Мы хотим получить довольных и лояльных к бренду покупателей, сильную и развитую дилерскую сеть и еще более высокий имидж бренда. Мы разработали трехлетний план развития. В этом году рассчитываем продать в Украине 3 тысячи автомобилей, в следующем – 6 тысяч, а в 2007м – 8 тысяч машин Toyota. Естественно, осуществить эти планы без сильной дилерской сети невозможно. И новое ценовое предложение – именно для того, чтобы самый молодой дистрибьютер в Украине, компания «Тойота Украина» смогла создать за короткий период такую сеть.
«АЦ»: В прошлом году компания «ТойотаУкраина» и ее дилеры продали в общей сложности 800 автомобилей. Какую часть рынка вы при этом заняли?
Р.К.: Точных данных по общим объемам продаж Toyota в Украине нет, но ориентировочно куплено 5600 автомобилей. Мы продали менее 14% из них. Остальное – «серый» импорт. Сегодня даже можно говорить, что модели Toyota составляют основную часть «серого» рынка в нашей стране, обеспечивая вместе с Lexus 60 – 70% «серых» продаж. Это вызвано именно тем, что долгое время в стране не было официального импортера. В 2005 году ситуация должна измениться.
«АЦ»: Выходит, часть запланированных на этот год трех тысяч авто будет тем куском пирога, который вы отберете у «серых» дилеров?
Р.К.: Да, частично мы рассчитываем на рост рынка – минимум на 20%, а частично – на перераспределение продаж между «серыми» и официальными дилерами в пользу последних.
«АЦ»: Осенью в интервью «Автоцентру» господин Мицугу Томита, Генеральный директор «ТойотаУкраина», говорил, что цены на автомобили Toyota в нашей стране снижаться не будут. Когда и почему было принято решение о смене стратегии?
Р.К.: Я тоже это говорил. Но обращаю ваше внимание, что это не снижение цен, а перепозиционирование бренда на украинском рынке. Насколько оно правильно, покажет время. Сейчас мы можем сказать лишь одно: новой Украине – новая Toyota!