Что думает о своей работе и автобизнесе человек, продавший, помимо прочих, 12 автомобилей стоимостью полмиллиона евро каждый? Мы спросили об этом Валерия Анохина, возглавляющего ОАО «АвтоКапитал», генеральное представительство DaimlerChrysler AG в Украине.
Что думает о своей работе и автобизнесе человек, продавший, помимо прочих, 12 автомобилей стоимостью полмиллиона евро каждый? Мы спросили об этом Валерия Анохина, возглавляющего ОАО «АвтоКапитал», генеральное представительство DaimlerChrysler AG в Украине.
| Что думает о своей работе и автобизнесе человек, продавший, помимо прочих, 12 автомобилей стоимостью полмиллиона евро каждый? Мы спросили об этом Валерия Анохина, возглавляющего ОАО «АвтоКапитал», генеральное представительство DaimlerChrysler AG в Украине. |
«АЦ»: Валерий Михайлович, с чего Вы начинали свой путь в бизнесе?
Валерий Анохин: После окончания КПИ я занимался наукой. Потом начались девяностые, «захотелось кушать», и я параллельно стал понемногу пробовать себя в бизнесе. А в 1992 году полностью оставил научную деятельность. Причина банальная – жена не работала, потом появился ребенок, и надо было кормить семью.
Мой путь в бизнесе сразу начался с автомобилей. Это была группа Fiat – марки Alfa Romeo и Lancia. Чуть позже, в 1993 году, в Украине открылось представительство компании Iveco, и я перешел туда. Полтора года был помощником представителя, потом мне предложили поработать в представительстве компании в Казахстане. Оттуда я переехал в Москву.
В 1997-м в Киеве открылось дочернее предприятие эстонской Hansa Leasing. Им нужен был директор, а мне захотелось на родину – Москва для меня, наверное, слишком агрессивный город. Я ушел из Iveco, вернулся с семьей в Киев. Компания стремительно развивалась, но после кризиса 1998 года эстонцы начали сворачивать здесь свою деятельность. Мне стало неинтересно там работать – не было никаких перспектив. И в тот момент – это был 2000-й – Тариэл Шакрович Васадзе, ныне почетный президент корпорации «УкрАвто», пригласил меня в подразделение компании «Автомобильный Дом Украина», занимающееся продажей грузовых автомобилей Mercedes.
«АЦ»: Трудно было вести это направление?
В.А.: Специалисты помнят, что то время для грузовых Mercedes было очень тяжелым – доля рынка не превышала 4%, у автомобилей был негативный имидж, не хватало классных специалистов по продажам… Нам удалось преодолеть все это, и сегодня грузовые модели Merecedes лидируют на рынке (около 24% продаж). А в 2001 году, когда компания начала делиться на импортера и дилера, мне предложили нынешний пост.
«АЦ»: Сначала Iveco, потом Hansa, потом – грузовые Mercedes, теперь компания-импортер… По сути, Вы каждый раз начинали с нуля. Не было страшно?
В.А.: Нет. И я никогда не жалел о том, что менял работу. Всегда делал это сознательно. Мне было интересно работать, пока существовала возможность развития компании. Когда все выходило на стабильную прямую, мне становилось скучно. Может, не хватало адреналина?
«АЦ»: Какой период в карьере был самым интересным?
В.А.: Интересно, пока трудно. В первые дни работы в «АвтоКапитале» все приходилось начинать заново. И сейчас каждый год мы добавляем что-нибудь новое. В конце прошлого года мы стали дистрибьютором запчастей Mercedes, потом начали продавать Chrysler, сейчас пытаемся развивать бизнес, связанный с маркой Smart.
«АЦ»: Можете отметить моменты, которые дали Вам самый ценный опыт?
В.А.: Наверное, это произошло в Казахстане. До этого я был помощником первого лица, а там все строил сам. Сначала первые продажи, потом – создание дилерской сети. Я тогда многому научился. А второй по значению момент – работа в Hansa. Там я понял, что такое полноценное управление бизнесом.
«АЦ»: А как вы готовите продавцов?
В.А.: Мы приглашаем на практику молодых ребят, только закончивших институт, и начинаем их обучать. Это легче, чем переучивать. Главное требование к стажерам – знание иностранного языка и способность обучаться. Лучшим из них мы впоследствии предлагаем остаться работать.
«А.Ц.»: Назовите главное качество продавца.
В.А.: Думаю, человек должен быть хорошим психологом. И, конечно, отлично выглядеть, хорошо говорить… Знать все особенности конструкции автомобиля, который продаешь, необходимо, но этого недостаточно. Продавец никогда не должен говорить покупателю «нет». Есть вопросы, на которые по-другому не ответишь. Но ответ нужно построить так, чтобы «нет» не прозвучало. И нужно уметь держать слово. Даже если продавец пообещал клиенту сделать что-то, что выше его полномочий, он должен потом приложить все силы, но выполнить обещание. В продажах автомобилей, особенно Mercedes, многое строится на личных отношениях. Если сотрудник автосалона заслужил уважение покупателя, то часто после того, как сделка состоялась, они становятся приятелями. И еще: приобретение дорогой машины, трата большой суммы денег – это всегда стресс. Продавец – это человек, который должен сделать для покупателя расставание с деньгами как можно более легким и приятным.
«АЦ»: Вам самому приходится сейчас продавать автомобили?
В.А.: Я в основном занимаюсь продажами моделей Maybach. Люди, которые покупают машину за полмиллиона евро, обычно хотят общаться только с первым лицом компании. Так что я иногда беру портфель в руки и выезжаю к клиенту. Зачастую это человек, который очень хорошо осведомлен о том, что за автомобиль он покупает. Он может поговорить о технических особенностях, и в этой беседе крайне важно показать свою эрудицию. Если «экзамен» пройден, то клиент чаще всего покупает машину.
«АЦ»: А что в портфеле, который вы берете на такие встречи?
В.А.: Каталог цветов кузова, образцы материалов кожи и отделки салона. Я повторюсь: к покупке автомобиля ценой в полмиллиона евро обычно относятся весьма щепетильно. Я помню, когда клиент только цвет машины и кожи в салоне выбирал полтора месяца.
«АЦ»: Сколько автомобилей Maybach уже продано в нашей стране?
В.А.: Мы реализовали 12 машин. Семь из них остались в Киеве, остальные разъехались по регионам. Многие приобретают такие авто ради пиара – своего или своей компании.
«АЦ»: Профессиональный продавец может «узнать» потенциального покупателя в человеке, который зашел в автосалон?
В.А.: Любой, кто пришел посмотреть на машину, – уже потенциальный покупатель. Даже если он не приобретет авто сейчас, то в его сознании отложится информация, и в будущем, возможно, он вернется как покупатель. Поэтому продавец должен работать с каждым.
«АЦ»: Какие модели Mercedes чаще покупают в Украине, а какие, скажем, в Германии?
В.А.: Украинский рынок, я бы сказал, немного нетрадиционен. В Германии основные продажи приходятся на А- и С-классы. А в Украине 50% продаж – это класс Е, 20% с лишним – S и еще 15% – М. То есть у нас наиболее популярны топ-модели марки. Это вызвано тем, что цена в младших сегментах зачастую является определяющим фактором при выборе машины. Если конкуренты продаются на 10 – 15% дешевле, то предпочтение часто отдают именно им. При этом технические возможности и уровень комплектации оцениваются во вторую очередь.
«АЦ»: А когда новый А-Klasse начнут продавать в Украине? И какие еще новинки мы можем ожидать в ближайшие два года?
В.А.: Официальный старт продаж в Европе намечен на сентябрь. И в Украине, думаю, машина появится в это же время. Я уже видел ее. Она на порядок выше нынешнего А-Klasse. Это настоящий Mercedes, со всеми его техническими новинками, уровнем комфорта, богатством комплектации. Появится также трехдверная модификация этой модели. Кроме того, уже в мае мы начнем продавать Smart ForFour. В следующем году стартует производство полностью нового автомобиля, который будут позиционировать между А- и С-классами – Mercedes CST (Compact Sport Tourer). Его цена в Германии составит порядка 18 тыс. евро. В 2005 году начнут выпускать также рестайлинговый М-Klasse и еще один полностью новый автомобиль – Mercedes GST (Grand Sport Tourer). Он будет выполнен в том же духе, что и CST, но больших размеров, и займет место в модельном ряду между Е- и S-классами.
«АЦ»: Злые языки утверждают, что Штутгарт запретил сборку своих автомобилей в нашей стране. Предлог прост: на «ЗАЗе» собирают Opel. А Mercedes и Opel – слишком разные машины и не могут выпускаться одним предприятием…
В.А.: Во-первых, их собирают на разных заводах: Mercedes – в Ильичевске, а Opel – в Запорожье. А во-вторых, Opel начали собирать на «ЗАЗе» тогда, когда производитель увидел, что Mercedes не боится украинской сборки. Слухи же не соответствуют действительности. Мы собираем практически всю модельную линейку – A-, C-, E-, S-, M-Klasse. Сейчас наметилась тенденция ко все большему переносу производства в Украину.
«АЦ»: У покупателя есть выбор – приобрести Mercedes украинской или немецкой сборки?
В.А.: Безусловно. В прошлом году украинским Mercedes'ам отдали предпочтение 73% покупателей. По итогам марта 2004 года – уже 88%. То есть доверие к отечественной сборке растет. Даже учитывая то, что разница в цене не так уж велика. Украинские модели А- и С-класса дешевле немецких примерно на 8%, а E-, S-, M-класса – на 10%.
«АЦ»: На украинских Mercedes указано «Made in Ukraine» («Сделано в Украине»)?
В.А.: Есть табличка с украинским штрих-кодом на правой стойке кузова.
«АЦ»: Сколько длится Ваш рабочий день?
В.А.: Когда работал на Столичном шоссе, приезжал где-то в 8.45 и уезжал в 8-8.30 вечера. На обед не ходил. Я вообще очень редко обедаю – жалко тратить время. Когда переезжал в нынешний офис, думал, что у меня для себя будет на полчаса больше утром и вечером – я живу совсем близко. Оказалось – ничего подобного. Теперь я приезжаю на работу в 8.30 и уезжаю в те же 20.30. В субботу – тоже рабочий день, но, конечно, не 12-часовый. В воскресенье обычно помогаю жене ездить за покупками, что-то по дому всегда нужно сделать…
«АЦ»: Где Вы проводите отпуск?
В.А.: В первый год работы здесь удалось выкроить 8 дней – с 1 по 8 января я катался на лыжах в Чехии. На второй год взял неделю в августе. Тогда, как я уже говорил, начала работу компания «АвтоКапитал». И старт был очень жестким. Я был предельно измотан, поэтому поехал на неделю в Турцию и просто все время лежал на пляже под «грибком» с бокалом пива в руках. Я сам удивлялся, что такой отдых может нравиться. В этом году я опять отдыхал с 1 по 8 января. Съездил с семьей в Голландию. Там тоже не было каких-либо экстремальных развлечений. Я предпочитаю спокойный отдых, люблю просто полежать на диване с книгой. А экстрима мне хватает и в повседневной жизни.
| |
| |