Эксклюзивное интервью с председателем правления компании «Рено Украина» Франсуа Мариоттом.
Четвертый год подряд Renault лидирует в Украине по количеству проданных автомобилей. Мы так привыкли к этой гегемонии, что уже воспринимаем ее как должное. Хотя, казалось бы, почему? Есть и другие достойные бренды, и мы их прекрасно помним по отчетам предыдущих лет. Но председатель правления компании «Рено Украина» Франсуа Мариотт уверен, что альтернативы нет – и достаточно убедителен в своих аргументах и внезапен в планах: ведь Франсуа возглавил компанию только в апреле 2018 года, так что наверняка последуют изменения в политике Renault в Украине. Впрочем, он оказался весьма интересным собеседником априори, так что мы поговорили на самые разные темы, и не только автомобильные.
Франсуа, вы возглавили компанию «Рено Украина» в апреле, а уже в сентябре ситуация на рынке достаточно серьезно изменилась. Renault, несменный лидер украинского авторынка в течение трех лет, вдруг проваливается на 26% и уступает Toyota.
Франсуа Мариотт: У нас действительно были сложности еще с конца 2017 года и до марта 2018. Прежде всего, проблема была в том, что гривна падала по отношению к евро, что заставляло нас повышать цены. Второе – это новый сильный конкурент, компания Ravon. Они представили очень доступные автомобили по низким ценам, и для нас это был серьезный вызов.
Затем так называемые «дизельгейтные» авто. Машины, которые не совсем законно завозились в страну, и опять же, по доступной цене. Смесь этих факторов привела к оживлению рынка, но мы не были достаточно конкурентоспособными из-за поднятых цен. В итоге наши продажи снизились. Но в конце марта произошли определенные сдвиги. Национальная валюта укрепилась, это дало нам возможность снизить цены и усилить свои позиции.
Ravon прекратил поставки автомобилей и стал незаметен на рынке. Volkswagen начал придерживаться украинского законодательства и перестал завозить «дизельгейтные» машины. Поэтому с марта ситуация значительно улучшилась. Мы вернули себе утраченные позиции на рынке, как среди легковых, так и малых коммерческих авто (LCV). И уже четвертый год подряд мы будем первыми на автомобильном рынке. Также мы первые в сегменте LCV и первые в корпоративных продажах.
Сейчас ситуация благоприятна для нас. Рыночная доля Renault увеличилась по сравнению с 2017 годом и она составляет примерно 12,2-12,3%. Это больше, чем в 2017-м. Также с марта по октябрь мы набирали обороты, поэтому этот год был для нас удачным. Наконец-то!
Да, на ситуацию на рынке сильно повлияли «дизельгейтные» автомобили, но наибольшая деформация рынка вызвана машинами на «еврономерах». Как вы оцениваете влияние потока авто на иностранной регистрации и как сильно повлияли они на продажи именно автомобилей Renault в Украине?
Франсуа Мариотт: Импорт подержанных машин – проблема Украины. Довольно новая проблема – 3-4 года назад не было такого мощного импорта подержанных авто. Есть как минимум два типа б/у авто. Это легендарные «евробляхи», старые машины, которым 12-15 и более лет, привезенные из Польши, Литвы и других стран. Эти машины заходят в страну по очень низкой цене – 1-2-3 тысячи долларов. Часто здесь начинается третья жизнь этих машин.
Первая жизнь была во Франции или Германии, вторая жизнь – в Польше или Чехии. Когда я 10 лет работал в Чехии, я видел эти машины из Германии. И теперь я в Украине, и я вижу их же.
Следовательно, они очень доступны. Эти машины часто в не очень хорошем состоянии, с огромными пробегами. Люди их покупают, потому что не могут позволить себе другую машину. Но мы считаем, что авто на еврономерах нам не конкуренты. Хотя бы в силу разрыва в цене.
Вторая категория подержанных авто – это официально импортированные машины. Рынок растет, и этот вид импорта, очевидно, тоже. Два года назад такого явления почти не было, а сегодня на одну новую машину приходится 1,7 официально импортируемых б/у. То есть на одну новую импортируется почти две подержанные. И это уже ощутимое явление. И мы рассматриваем их как конкурентов. Конечно, они влияют на продажи новых автомобилей. Негативно влияют. Но наша задача – убедить людей, которые покупают подержанные машины, что если к той цене, которую они платят за подержанный автомобиль, добавить еще немного – можно купить новый!
В модельном ряду Renault есть Sandero, Logan. Это просторные семейные машины с большими багажниками. Sandero стоит меньше 300 тысяч гривен. Минус приобретения подержанной машины – ты не знаешь, через что она прошла. Это рискованная покупка. А новая машина лишь немного отличается по цене. Это безопасная покупка. Это всегда удачный выбор. Наша задача – убедить покупателей подержанных авто, что они могут позволить себе новую машину, и это – лучший выбор. Это наша миссия на 2019 год.
Ваша компания в этом процессе «евроблях» никак не участвовала? Может, со стороны «Рено Украина» предпринимались какие-то шаги, чтобы повлиять на ситуацию, вы могли высказать свое мнение. Все-таки, это крупная международная компания, которая может повлиять на ситуацию на рынке?
Франсуа Мариотт: Наша работа заключается не в том, чтобы остановить импорт подержанных машин. Все, что мы можем – это бороться за рынок, делать людям новые интересные предложения. И убеждать их не рисковать с подержанными машинами, а покупать новые за небольшие деньги или с помощью наших финансовых программ. Например, цена вашей подержанной машины и плюс еще за 30-40 гривен в день, и вы получите новую машину! Вот что мы будем делать в следующем году. Мы выйдем с убедительным предложением, которое докажет, что новая машина так же доступна, что и подержанная. И что это лучший выбор, более безопасный. Потому что ты точно никогда не знаешь, когда покупаешь кота в мешке. Это наш вызов. И это лучшее, что мы можем сделать – попытаться убедить людей, что Renault – это лучший выбор для них.
Несколько лет вы возглавляли подразделение Dacia в Восточной Европе. В Украине нет такого разделения на два бренда, у нас все автомобили продаются под логотипом Renault. Как вы считаете, это на самом деле обосновано, или в Украине было бы проще оперировать двумя брендами?
Франсуа Мариотт: Стратегия такова. Если Renault имеет сильные позиции на рынке страны, когда ее доля составляет более 30%, например, Румыния, Марокко, Алжир, Болгария и страны ЕС, то мы имеем достаточно пространства, чтобы оперировать двумя брендами – Dacia и Renault. За пределами Европы, в остальных странах и в Украине мы работаем под единым брендом Renault. Потому что нет смысла делить на два небольшую рыночную долю. Объема это не добавит. В Украине наша рыночная доля более 12%, но это пока не 30%. Если разбить 12 на два – вы получите два маленьких бренда вместо одного лидерского. Сегодня Renault – лидер на рынке, и есть смысл держаться за один бренд. Я надеюсь, что когда-то мы достигнем 30 процентов, тогда появится пространство для Dacia. Но пока только Renault.
С точки зрения политики – понятно, но, с другой стороны, получается, что в Украине на сегодняшний день Renault ассоциируется с недорогим, качественным, народным автомобилем. Не мешает ли этот имидж в Украине продаже таких автомобилей как Kadjar, Сaptur, Koleos – более представительных моделей?
Франсуа Мариотт: Что мы хотели сделать в Украине – это дать лучший ответ на запрос покупателя. И этот запрос – дайте нам надежную машину по доступной цене. Люди здесь не очень богатые. Им нужны доступные машины. А с учетом погодных и дорожных условий – эти машины должны быть еще и надежными. Адаптированными к местным условиям. И это то, что мы хотели дать людям.
Второе: половина украинского рынка – кроссоверы. И в нашей глобальной модельной линейке мы взяли лучшие продукты и привезли их в Украину. У нас пять кроссоверов: очень доступный Sandero Stepway, люксовый Koleos, новый Kadjar, в среднем классе – Сaptur и Duster. Duster – это вообще самый популярный автомобиль в Украине. Он принадлежит к сегменту среднеразмерных кроссоверов. Он надежный и доступный. Его стартовая цена меньше 400 тысяч гривен! Поэтому вы можете себе позволить среднеразмерный кроссовер за небольшие деньги. Также есть Kadjar, его обновленную версию мы недавно показали. Поэтому с таким полным набором кроссоверов, которые составляют половину рынка, мы имеем лучшее предложение на рынке. Вот почему мы успешны. Потому что мы даем достойное предложение на запрос потребителя. И это наша стратегия.
Согласен, но с другой стороны, владелец Logan и владелец Koleos – это вообще два полюса, это совершенно разные люди, но они ездят на авто одного и того же бренда. Это нормально?
Франсуа Мариотт: Я предлагаю вам взглянуть на наиболее успешные бренды в мире. И вы заметите, что они продают одновременно как дорогие машины, так и доступные. Рынок не возглавляют нишевые бренды. И наша цель – имея широкий модельный ряд удовлетворять разнообразные потребности потребителей. Мы лидеры, потому что имеем широкий модельный ряд с доступными и более дорогими машинами. У нас есть предложения на все возможные потребности покупателя.
Линейка Renault в Украине хорошо подходит к нашим нуждам. Если же взять рынки развитых европейских стран, например, Германии, то портфель Renault очень сильно отличается от того, который есть в Украине. Как вы думаете, будут ли интересны нашему рынку такие модели, как Clio, Scenic и другие, которые не поставляются к нам? Будут ли какие-то изменения в модельной гамме или она уже сформирована окончательно?
Франсуа Мариотт: Когда формировался украинский модельный ряд, мы пытались удовлетворить как можно больше потребностей рынка и украинского покупателя. Мы уже разобрались, что на два бренда их делить нет смысла. Что мы хотели сделать – сформировать линейку машин, которые продаются минимум по 500 штук в год. Создать эффективный набор моделей. Не максимальный, но эффективный. У нас есть такие модели, как Espace или Talisman, которые прекрасно продаются в Западной Европе. Но если взять Германию, средняя зарплата там в десять раз больше, чем в Украине. И очевидно, что потенциал для более дорогих машин в Германии выше, потому что и требования немецкого покупателя высоки. В Украине – свой модельный ряд, и сюда не имеет смысла везти все имеющиеся модели, поскольку часть этих машин будут продаваться в очень малом количестве. Это не будет эффективно. Поэтому эффективное решение для нас – 12 моделей, прекрасных машин, и они, кстати, помещаются только в большом шоу-руме. Мы стараемся продавать их сотнями, и надеемся видеть их на улицах.
В 2018 году компания «Рено Украина» была спонсором трансляции на канале «Первый автомобильный» Чемпионата Формулы 1. Понятно, что Формула 1 – это супер технологии, которые потом используются во всех производствах авто. Но, в то же время, у нас в Украине не представлены автомобили линейки Renault Sport, хотя раньше они были. Понятно, что это не массовые автомобили, но они демонстрируют, на что способна компания. Не планируется возвращения Renault Sport в Украину?
Франсуа Мариотт: Формула 1 – это мир грез. Это хороший способ для Renault заявить о себе в странах, где о Renault мало знают. В таких странах, как Китай, например, лучшим способом будет заявить о себе с помощью фантастических технологий. Renault Sport – это эксклюзивная линейка моделей. Но это не только автомобили, это еще и отдельное сообщество пользователей. И если мы хотим представить линейку Renault Sport в какой-то стране, мы должны позаботиться о комплексе активностей – трек-дни на автодромах и другие развлечения. И для этого нужно много людей в сообществе, готовых участвовать в этих активностях. А в Украине потенциал для Renault Sport до сих пор довольно низкий. Я надеюсь, что в будущем здесь будут лучшие дороги, и мы сможем представить Renault Sport в Украине, но пока – рановато.
У нас есть несколько эксклюзивных предложений, кроме Renault Sport. Например, мы представляем в Украине электромобили. Вы скажете, что это небольшой рынок. Да, это правда. Но электромобили – это просто находка для компаний, которые хотят совершенствоваться и стремятся снижать выбросы в атмосферу. И они с радостью покупают электромобили. Итак, у нас есть ZOE, самый популярный электрокар в Европе, также есть электрический Kangoo Z.E. Мы производим электромобили не для увеличения своих продаж, их доля остается относительно маленькой.
Электрокары – это будущее. Это лозунг, который мы принесли в страну. В страну, которая импортирует из Европы подержанные дизельные машины, которые европейцы уже не хотят использовать. Я думаю, есть смысл поднять руку и сказать – Украина не должна быть европейской свалкой авто. Экология и загрязненный воздух – это проблемы государственного уровня. Повторяю, Украина не должна быть свалкой автомобилей из Европы. Она должна выбирать путь страны общеевропейского уровня. И это наша цель. Время от времени у нас появляются эксклюзивные предложения, которые мы с гордостью представляем.
Что с коммерческой точки зрения представляют собой электрические Renault ZOE и Kangoo Z.E.? Есть результат? Они продаются или это единичные продажи? Ваши первые ощущения? Есть перспектива дальше? Не только в плане продвижения этой тенденции, и не только показать, что Renault – это круто?
Франсуа Мариотт: Это длительный проект. Уровень продаж стабильно держится на очень низком уровне. Но нам все равно. Это вопрос будущего. Это попытка нарисовать себе будущее Renault в Украине и будущее Украины в целом. У нас есть авторизованные дилеры линейки Z.E., у них есть вся материально-техническая база, и мы знаем, что пройдет время, а это годы, а не месяцы, и Renault станет украинским лидером на рынке электрокаров. Это часть стратегии компании Renault. Надеюсь, однажды Украина станет этим важным рынком.
В Украине компания Renault имеет одну из самых развитых и самых мощных дилерских сетей – 32 дилера. Это такое хозяйство, за которым нужен глаз да глаз. Как вам удается держать все под контролем? Сколько вы лично увидели дилерских центров? Где были? Как происходит контроль, или это возложено на других людей?
Франсуа Мариотт: Мы продаем 100% наших машин исключительно через дилерскую сеть. Поэтому «Рено Украина» и дилерская сеть Renault – это не разные понятия, это одна большая семья. Несколько раз в месяц я встречаюсь с дилерами. Мы садимся с ними за один стол, и я стараюсь услышать, почувствовать и понять, как у них идут дела. У нас прекрасная дилерская сеть. У нас крепкое партнерство.
Большинство дилеров работают с нами уже более 10-15 лет. Довольно долго. Они положительно настроены, и благосклонны к бренду Renault. Это настоящее партнерство, и мы называем себя единой семьей. Это не слова, это наша психология. Это очень важно, потому что мы в Украине, чтобы остаться здесь. Мы не пришли и ушли. Мы здесь, потому что считаем, что Украина – это большая страна, больше Франции, здесь живет более 40 млн. человек. В то же время рынок автомобилей небольшой, но мы верим, что в ближайшие годы продажи вырастут до уровня 250-300 тысяч машин в год.
Для бренда, который является лидером на рынке с долей более 12%, это важно. Итак, мы верим в потенциал Украины, дилеры работают, мы заботимся о них и поддерживаем тесную связь с ними. Мы хотим увеличить количество дилеров. Я думаю, есть потенциал для 50 дилерских центров. Их задачей является дружить с покупателем и делать его повседневную жизнь проще. У нас есть три основные задачи – качество новых машин, качество обслуживания и удовлетворенности клиентов. И эти задачи выполняются только в прочном союзе с дилерами.
Большинство операторов украинского рынка разочарованы 2018 годом. Были надежды, что рынок начнет возрождаться, расти, продажи вырастут с 80 до 100 тысяч. Но, к сожалению, не получается, и будет результат меньше. Как в компании Renault оценивают 2018 год, и удалось ли достичь тех показателей, которые были запланированы?
Франсуа Мариотт: У меня есть два мнения. Первое, действительно, рынок не достиг тех показателей, которых мы ожидали, а именно – более 100 тысяч машин. Получилось меньше – 90 тысяч. Рынок не растет, а остается стабильным относительно прошлого года. Это, конечно, нас разочаровало. Второе – наша деятельность на этом рынке. И ее результатом стал рост доли рынка и рост наших продаж. Этим мы довольны. Поэтому в целом 2018-й был благоприятным для нас.
И следующий логичный вопрос – 2019 год. Каким он будет для «Рено Украина»?
Франсуа Мариотт: Два ответа. Что будет с рынком – никто не знает. Честно, никто не знает, будет ли он падать, или будет расти. У нас есть несколько гипотез, сценариев, и какой из них правильный – я не знаю. Для Украины колебания рынка являются нормальными. Рынок идет вниз, вверх. Хорошо. Наша задача – адаптироваться.
Никто не знает, что будет с рынком, можно часами жаловаться, но это не наш подход. Наш подход – бороться, и поддерживать объем продаж. У нас есть длительная стратегия, и мы требуем от дилеров постоянно улучшаться и становиться более эффективными. Наша цель – инвестировать в будущее. И наша задача – продать как минимум столько машин, сколько в этом году. На этом строится наша рыночная деятельность. Продать максимум машин, и улучшаться. Тогда и посмотрим.
Насколько я знаю, у вас в семье 4 детей. Они сейчас здесь или во Франции?
Франсуа Мариотт: Моя жена живет со мной в Киеве. Младшая дочь, ей 14, также здесь, со мной с конца августа. Она относительно недавно сюда приехала. Для нее это непросто – новая жизнь, и все с этим связанное. Но она родилась в Хорватии, 4,5 года жила в Хорватии, а теперь – в Украине. Кажется, она больше времени провела за границей, чем во Франции. Но такова жизнь. Трое других моих детей – один учится в Индии, еще двое – в Париже. Но к счастью, у нас есть Skype, Messenger, другие технологии, благодаря которым мы каждый день на связи, мы все вместе. Это облегчает нашу удивительную жизнь.
Франсуа, я знаю, вы в свое время достаточно много курили, а потом в какой-то момент резко бросили. Как вам это удалось?
Франсуа Мариотт: Я бросил курить 15 лет назад. Давненько уже. Я очень хотел бросить, делал это много раз. Кто курит, знает – ты бросаешь, а через несколько дней, недель – начинаешь снова. Не можешь без этого. В конце концов, я встретился со своим врачом, и она дала мне розовых таблеток, чтобы видеть жизнь сквозь розовые очки. Не знаю, как правильно сказать на английском. Полгода я пил эти розовые таблетки, наклеивал никотиновые пластыри, а через год, наконец, окончательно пришел в норму и чувствую себя намного лучше. Это точно. И еще я занимаюсь спортом и бегаю. Это помогает.
https://youtu.be/bSR-uaHqdiI" layout="responsive" width="1000" height="563">