Этот человек стоит за каждым проданным в Украине официальным BMW вот уже 18 лет. И не только BMW, но и MINI, а теперь и Rolls-Royce, и Aston Martin. Александр Борисович Тимофеев – глава наблюдательного совета группы компаний “АВТ Бавария”, но это только официальная должность. На самом деле это один из первопроходцев украинского авторынка, к мнению которого сегодня прислушиваются все ключевые руководители отрасли. Конечно, мы с Александром поговорили не только о том, почему машины BMW в Украине дешевле своих прямых конкурентов, но и о “евробляхах”, автомобилях из США, электромобилях и проблемах среднего класса в Украине.
Александр Борисович, 2016 год был сенсационным годом для компании BMW в Украине, поскольку бренд неожиданно для многих вышел в лидеры и показал рекордные результаты продаж. В 2017 году лидерство сохранилось, хотя и не с таким отрывом. Что послужило причиной такого успеха, только ли хорошие ценовые предложения?
Александр Тимофеев: Залогом нашего успеха стал комплексный подход к продажам автомобилей. У нас была достаточно агрессивная маркетинговая политика. Дело в том, что
«в момент кризиса очень многие перестали работать, и делали вид, что ничего не происходит.»
Смотрите интервью в формате видео:
Но, все-таки, какова роль цен?
Ценовая политика, безусловно, сыграла большую роль, но, я думаю, это было не самое основное. Все-таки, главное – это наличие товара в большом количестве.
Я недавно был в Мюнхене, на родине BMW. Удивительно, но на некоторые модели цены там выше, чем в Украине.
Тут есть достаточно много всевозможных хитростей. Дело в том, что каждый рынок имеет свои цены. Производитель на каждом рынке продвигает тот товар, который лучше продается. Мы продаем автомобили определенного класса, и тут есть свои особенности. Я не могу сказать, что наши цены ниже, чем в Мюнхене. По отдельным моделям есть чуть дешевле, есть чуть дороже, но в среднем они аналогичны. Есть модели, которые мы распродаем, и в этом случае мы предлагаем специальные цены. И не секрет, что наш рынок является привлекательным для всех, поэтому, какие-то партии товара поступают в Украину по специальным ценам.
А кто, собственно, формирует ценовую политику? Вы или завод?
Конечно, все это делается совместно с заводом BMW. Мы влияем на цену, но наши немецкие партнеры, конечно же, анализируют рынок и смотрят, что здесь может продаваться, что здесь лучше продается… Поэтому мы в этом вопросе активно работаем вместе. Мы предлагаем определенные комплектации, определенные модели, которые позволяют оптимизировать цены. И за счет этого мы можем предложить нашим клиентам то, что далеко не всегда могут предложить наши конкуренты.
И как раз в продолжение темы, следующий вопрос. Поскольку у конкурентов не было в тех же 2016-2017 годах явного ценового предложения, получилось так, что бренды Mercedes и Audi из «Большой немецкой тройки» остались с теми же ценами, что и были, а в BMW смогли предложить более выгодные, более интересные цены. Не повлияло ли это на имидж бренда? Многие стали говорить, что BMW по позиционированию в Украине стала ближе к Volkswagen, чем к Audi и Mercedes…
Нет, я не думаю. В конце концов, окончательную роль в принятии решения о покупке играет качество товара и позиции бренда в мировом масштабе. Если взять некоторых наших конкурентов, то последнее время некоторые из них вообще предлагали автомобили по совсем низкой цене… К сожалению, это реалии нашего рынка, которые обусловлены тем фактом, что сюда можно привезти автомобили, которые нельзя привезти в другие страны. У нас были достаточно низкие требования по выбросам СО2, по стандартам Евро. Это говорит о том, что мы находимся по защите наших граждан на уровне Африки. По большому счету мы можем здесь продавать все что угодно, что нельзя продавать в цивилизованных странах. Но мы не нарушаем никаких законов. В наших салонах все машины соответствуют нормам Евро 6.
Сегодня на нашем рынке по предварительным итогам в премиум-сегменте лидирует Mercedes, BMW готов уступить лидерство?
– Не надо спешить с выводами
Я думаю, что это пока промежуточные результаты. Поживем-увидим, как закончится год. Не надо спешить делать выводы. Mercedes – это прекрасный бренд, с которым мы постоянно соревнуемся. Это бизнес.
У вас в портфеле помимо премиум-брендов есть luxury-бренды. В Украине сегодня наблюдается спад в премиум сегменте примерно 7%, но в luxury-сегменте наоборот, рост около 20%. Как вы это объясните?
Дело в том, что Украина – страна SUV. Это модно, это востребовано, это стильно. Например, у Bentley появилась Bentayga, и моментально пошли продажи, отсюда наблюдается рост. У нас тоже есть, что предложить. Со стартом продаж Rolls-Royce Cullinan у нас тоже увеличатся продажи. Мы также ждем появления у Aston Martin SUV в ближайшие два года. Этот сегмент позволит нам тоже увеличить свои продажи. Успехи наш еще впереди.
В Украину прибыл внедорожник Rolls-Royce Cullinan
С брендом BMW та же картина? Мы привыкли к седанам BMW, 3-й, 5-й, 7-серии. Сегодня они пользуются популярностью? Какова доля классических моделей на фоне продаж SUV?
Доля SUV с каждым годом растет, она уже больше 50%, и эта тенденция, к сожалению, будет продолжаться. Я говорю «к сожалению», потому что я тоже консерватор, и мне, например, больше нравится «шестерка» GT. Тем не менее, потребитель диктует свои условия, свои правила. И, безусловно, мы делаем все, чтобы удовлетворить потребности наших клиентов, привести то, что ему необходимо, в оптимальных комплектациях и по привлекательным ценам.
На салоне в Париже показали новый серийный BMW 8-серии. И это не SUV…
Я не думаю, что такие машины будут продаваться массово. Этот автомобиль, на мой взгляд, вообще, произведение искусства. Но, что касается премиум-сегмента, то мы сделаем акцент на X7, который выйдет в начале будущего года. Мы полагаем, что он будет пользоваться хорошим спросом в Украине. Я его уже видел, он очень впечатляет как по внешнему виду, так и по технологиям.
С кем сразится новый кроссовер BMW X7?
Возвращаясь к теме Rolls-Royce, насколько успешные продажи, и каковы перспективы этого бренда в Украине?
Я пока не готов ответить по поводу цифр продаж по этому году, но в будущем году мы планируем, скажем так, двухзначное число. Думаю, бестселлером станет Cullinan. Ghost и Phantom – достаточно статусные машины, и сегодня люди стараются сдерживать себя в демонстрации своих доходов.
Планировалось, что в этом году объемы продаж новых автомобилей будут значительно выше, чем мы видим сейчас. В основном это произошло из-за активного ввоза автомобилей на «еврономерах». Понятно, что в первую очередь это отразилось на продажах машин бюджетного и среднего ценового диапазона. Насколько это затронуло премиум-сегмент?
Последнее время я стал видеть очень много дорогих машин премиум-сегмента на «еврономерах». К сожалению, сегодня много говорят о том, что такие машины будут узаконены, что, в свою очередь подстегивает людей ввозить все больше и больше таких машин. Однако, наши сограждане не понимают и не разбираются с юридическими особенностями этого процесса. Я почти уверен, что даже если все эти законы будут приняты, мало что изменится. Насколько я понимаю, в соответствии с этими законами мало у кого будет законные основания растаможить эти автомобили. И, к сожалению, эти процессы приняли такие масштабы, что я не понимаю, как это можно решить и как это решится. Я не представляю, как это сделать законным образом. И конечно же, машины на «еврономерах» негативно повлияли на продажи во всех сегментах рынка.
Каковы перспективы продаж электромобилей BMW в Украине?
Момент, когда у нас начнут массово покупать электромобили – не за горами. Например, мы в этом году продали 100 электромобилей. Благодаря тому, что Украина приняла соответствующие законы, которые являются прогрессивными для активизации этого рынка. Естественно, что увеличение продаж электромобилей активизирует развитие сопутствующих сервисов, создания необходимой инфраструктуры. Но мы видим у себя на сервисе машины с гибридными силовыми агрегатами, а вот электромобили на сервис не приезжают, так как пока они в нем не нуждаются. Я сам проездил месяц на BMW i3, и мне понравилось на нем ездить, это интересно, практично, особенно, если приходится ездить по пробкам в городе.
На выставке Plug-In Ukraine была представлена заряженная BMW i3s
Что, на Ваш взгляд должно произойти, чтобы украинский авторынок начал оживать и развиваться?
Достаточной серьезной проблемой является проблема «среднего класса», большая часть людей, которые зарабатывают деньги, уезжают из страны. Вторая причина – приток дешевых машин из-за рубежа. Например, пока мы здесь общались, мимо проехало несколько автовозов с битыми автомобилями из США. Люди покупают там машины и везут сюда в надежде стать владельцем недорогого авто. Эта схема серьезно отнимает у официальных дилеров покупателей. Ведь это законная схема ввоза свежих машин, но ее никто не учитывал. Еще одна проблема – достаточно высокие процентные ставки. Если бы появились хорошие финансовые продукты, продажи можно было бы увеличить достаточно серьезно. Фактически кредитование на автомобильном рынке у нас в стране отсутствует. Опять же, необходима стабильность на валютном рынке и уверенность в завтрашнем дне. Есть, конечно, и позитивные аспекты. Страна развивается, что-то строится, что-то производится. Мы все ждем, когда в стране стабилизируется ситуация и экономическая, и политическая, а все это в дальнейшем отразится и на развитии автомобильного рынка.