Сьогодні в Україні чергова річниця вторгнення російських загарбників. За три роки повномасштабної війни український бізнес зазнав чималих викликів. Як компанії виживали у ці важки часи ми запитали провідних операторів ринку та попросили відповісти на декілька питань, щодо роботи в умовах війні.
Першу частину інтерв’ю дивиться тут.
Тетяна Закревська, маркетинг-координатор компанії Bosch в Україні, Молдові, країнах Кавказу та Центральної Азії
Аналізуючи загальну ринкову ситуацію і бізнес/фінансові результати Bosch за останні три роки можна впевнено сказати, що ринок не просто не зупиняє роботу, а й активно розвивається. Так, є труднощі з логістикою, є партнерські філії та СТО, які припинили роботу в прифронтових регіонах в силу об’єктивних причин. Але автомобіль на сьогодні – часом життєво необіхдний засіб, тож попит на підтримку авто в робочому стані важливий як ніколи. У нас дуже сильна локальна команда, що дає можливість бути ближче до клієнтів та терміново реагувати на запити. Крім того, наявність локального складу в Україні забезпечує якнайшвидшу доставку автозапчастин до складів наших партнерів, а відповідно і споживачів. Ще на початку війни ми прийняли важливі стратегічні рішення по підтримці наших дистрибюторів та другого торгівельного рівня, не зупиняли програми розвитку продажів. Це дало можливість забезпечити присутність автозапчастин та технологічних рішень Bosch в ринку.
Ринок автосервісу стає більш професійним, незважаючи ні на що, включно з браком кадрів. Ми проводимо регулярні вебінари для технічних спеціалістів, і попит на них постійно росте. Також ми спостерігаємо зміщення ЦА в сторону жіночої аудиторії – кількість жінок – співробітниць СТО та водіїв, як і кількість жінок – клієнтів Бош Авто Сервісів постійно зростає, і це теж об’єктивна наша реальність на наступні 10-20 років. Bosch готовий до цього теж. Ще одна особливість українського ринку – частка б/в авто у нас дуже висока, відтак є попит на послугу з перевірки авто перед продажем/купівлею і попит на післягарантійне обслуговування. Це в тому числі наші сильні сторони.
Загальна світова тенденція – зростання комплексності та технологічності авто, що потребує професійного обслуговування, з найновітнішим обладнанням та освіченим персоналом. Для України ця вимога також актуальна. До прикладу, наша мережа Бош Авто Сервіс (БАС) виросла на 4 нові станції в 2024 році, і якість та професійність надання послуг на станціях БАС України – одні з найкращих у Європі.
Bosch – експерт у виробництві чи не найширшого асортименту запчастин та рішень не лише для легкових авто з традиційними системами внутрішнього згоряння, але й для електричних авто, вантажівок, сільськогосподарської техніки. Це напрямки активного розвитку бізнесу в Україні і в світі. Крім того, в цьому році ми запускаємо новий продуктовий асортимент: компоненти системи кондиціонування (AirCon). Термоменеджмент – стратегічний напрямок розвитку для нас, адже він важливий для авто з будь-яким типом двигуна. Щодо активностей – хочу відмітити нашу програму лояльності Bosch eXtra, яка дає можливість СТО та автомагазинам отримувати винагороди за купівлю запчастий Bosch без будь-яких додаткових дій, окрім реєстрації. І найважливіше: підтримка і розвиток професійного рівня технічних спеціалістів и сфері автосервісу – це один з наших пріоритетів, тож ми активно працюємо в сфері донесення ноу-хау в автомобільній галузі через наш Учбовий Центр.
Олена Зотова, керівник відділу маркетингу та реклами НІКО Мегаполіс
Автомобільний Мегаполіс НІКО, як і весь бізнес в Україні, зіткнувся з численними викликами, спричиненими повномасштабною війною. Зміни в економіці, порушення логістичних ланцюгів, нестабільність курсу валют та зниження купівельної спроможності змусили нас оперативно адаптувати бізнес-процеси та приймати важливі стратегічні рішення.
Ринок автомобілів середнього класу залишається нестабільним через зміну купівельної спроможності, наш клієнт наразі змістив пріоритет на забезпечення критично важливих сфер життя. Водночас преміумсегмент демонструє стабільність, оскільки його клієнти менш чутливі до економічних коливань.
По-друге, попит на електромобілі в Україні продовжує зростати, попри виклики, пов’язані не лише з енергетикою, а й із логістикою та вартістю володіння. Гібридні авто також набирають популярність завдяки економічності та гнучкості в умовах нестабільної інфраструктури.
Третє, люди стали готові відмовлятись від «статусності бренду» на користь співвідношення ціна/технологічність/надійність.
В нашому випадку за 2024 рік цей показник кредитів виріс у порівнянні з 2023 роком і становить близько 15%, що пов’язано з повноцінним відновленням кредитних програм від банків. Кредити видають, але банки наразі більш уважно розглядають історію і фінансові можливості клієнтів. У 2024 році також зафіксовано значне зростання попиту на послуги лізингу.
Розвиток напрямку trade-in дуже актуальний для дилера, адже це додаткові продажі, прискорений обіг складу та розширення клієнтської бази. Крім того, треба відмітити, що для придбання авто з пробігом клієнти все охочіше обирають саме «офіційні салони», де вони отримують прозору історію авто та гарантію безпечної угоди. Крім того, trade-in – це гарний інструмент для укріплення лояльності клієнтів та їх утримання.
Дмитро Іванько, директор з розвитку компанії «Гарант-Автотехнік»
Труднощі були є і будуть. Головне в складні часи зберегти сильну команду та якість послуг для клієнта, заряджати всіх на позитив і рухатись. Як кажуть в командуванні – ситуація складна, але контрольована).
Основні труднощі, це як і у кожній сфері країни зараз – люди. Частина наших співробітників пішла на фронт захищати державу, частина клієнтів теж, частина виїхала. Ми ж підтримуємо зв’язки з кожним і допомагаємо. Зараз всі розуміють важливість гарного технічного стану автомобіля під час війни, як військові, так і цивільні.
Ракетних обстрілів та блекаутів вже не боїмося, з однієї сторони нас прикривають повітряні сили, з іншої – інженери нашої станції, що спроєктували її безперебійність. Старлінк, потужні генератори, системи живлення. У наших стінах головне правило – це позитивний настрій, навіть коли ППО працює, навіть у темряві 2023-го року. Ми працювали, працюємо і будемо працювати якісно і з вірою в краще.
В останні роки збільшився відсоток автоледі за кермом. Жінки взяли на себе багато чоловічих обов’язків. Багато клієнтів потребують більш детального роз’яснення і це нормально, наш підхід тут став у пригоді. Також у свідомих водіїв змінився сам погляд на технічний стан автомобіля. Тепер ми чуємо все частіше – «краще зробимо, щоб машина була завжди напоготові».
Стосовно запчастин особливого дискомфорту не відчуваємо, вже всі процеси налаштовані відносно перших років повномасштабної. Якщо працювати з багатьма постачальниками, то деталі частіше всього приїжджають за годинку, дві. З Європи, 2 тижні та тут (якщо щось рідкісне).
Ми намагаємось постійна вдосконалювати наш бізнес. Під час війни в Україні світ продовжує технологічно розвиватись і головним показником стає сучасність обладнання і знання спеціалістів. Сучасна діагностика, сучасні технології, сучасні рішення. Просто гайки крутити може при бажанні і клієнт, а от підібрати ПО, провести поглиблену діагностику і перевірити автівку після ремонту, знати конструктивні тонкощі – ось головна активність. Особливо якщо ви працюєте в мультибренді.
З того що змінилось – це комунікація з клієнтом. Тепер в тренді не гугл пошук, а соціальні мережі, тому зараз ми готуємо новий формат комунікації з автовласниками.
Михайло Кутняк, директор сервісів Oiler
Перше питання яке постало перед нами: як швидко віддати автомобілі клієнтам аби вони мали можливість швидко дістатися безпечних місць, та як видати зарплату всім співробітникам яких у нас понад 200. Наші механіки працювали під канонаду вибухів до ночі аби швидко віддати справні автомобілі клієнтам, в той час, як ми збирали гроші на зарплати персоналу. За три дні з початку повномасштабного вторгнення ми успішно закрили всі ці питання та самі сервіси на невизначений термін. Всім співробітникам було озвучено, що вони можуть розраховувати на своє попереднє місце роботи як тільки це стане можливо. І вже 15 березня 22-го року ми запустили в роботу два сервіси з семи.
Це був складний період і крок, адже не всі постачальники були готові до роботи, дуже багато людей виїхало, а ми не знали, що буде завтра. Але попит на ремонт, обслуговування був не аби яким. Адже автомобіль в ці дні був чи не єдиним варіантом пересування в межах країни. Далі, крок за кроком почали відкриватись інші сервіси та вже влітку ми знову працювали як і раніше, але в умовах які диктував ворог.
Наступною проблемою для нас та всієї країни стали блекаути, і це новий виклик для всіх бізнесів. Закупка та встановлення генераторів, систем альтернативного опалення приміщень та інше. До всього цього додались масовані обстріли які не аби як вплинули на потік клієнтів, адже всі намагалися бути ближчими до безпечних місць, укриттів, а питання стану авто стало не нагальним. Вже за рік, через посилення мобілізації, ми мали зменшений штат працівників. Проте на потік клієнтів це не вплинуло, і нам потрібно було шукати додаткові сили аби надати обслуговування всім охочим. Ситуація на сьогодні не дуже змінилась, але радіємо, що маємо близько довоєнні цифри та можливість надавати якісне обслуговування нашим клієнтам.
Головним трендом є насичення авторинку автівками для військових. Більшість з них звертаються з проблемами паливної системи. Хоча, варто зазначити, що це лише одна з багатьох причин візиту до нас. Всі ці автомобілі «втомилися» ще до того, як відвідали фронтові дороги та умови експлуатації. Тому на разі ми маємо великий досвід роботи саме з такими авто, а ринок автозапчастин все більше насичується деталями саме для таких автівок.
Серед перспектив розвитку нашого автосервісу визначаємо запуск нових послуг повʼязаних з обслуговуванням саме дизельних авто, сервісу та ремонту «екології», систем adBlue та в взагалі паливних систем. А також, залишаємось вірними своїм принципам та місії не забуваючи, за що саме обирають нас.
Сергій Носенко, бренд-директор MG:
Найболючіші труднощі, це втрата колег та партнерів в Маріуполі, Краматорську, Херсоні. Пошкоджені салони в Миколаєві та Харкові. Щодо ринку, то крім очікуваного падіння, дошкуляють нерівні умови роботи на ринку, а саме, «сірий» імпорт електромобілів та імпорт вживаних авто з викидами від Євро-2.
З позитивного, ринок є – й це вже наша перемога! Основні тренди: зростанні долі електричних авто (через імпорт неофіційних електромобілів з Китаю за індивідуальною сертифікацією, зростання долі гібридів то збільшення долі корпоративних продажів.
Якщо говорити про кредитування, то воно займає до 30% з усіх продажів MG.
Підписаний закон щодо trade-in цікавий перш за все великим холдингам, таким як «ВІДІ», «Віннер Автомотів», «Автогруп», в кого є великий вхідний трафік по «автомістечку». Маємо надію, що даний напрямок буде зростати й в інших дилерів. Але поки ще рано робити висновки.
Ярослав Паламарчук, СЕО EXIST.UA
Війна безпосередньо вплинула на бізнес, змінивши як внутрішні процеси, так і поведінку клієнтів. Найбільший виклик – це падіння купівельної спроможності. Люди стали уважніше витрачати гроші, віддаючи перевагу дешевшим запчастинам замість більш якісних, що безпосередньо позначилося на товарообігу та прибутках компанії. Ще один фактор – зміна географії попиту. Через внутрішню міграцію частина клієнтів переїхала в інші регіони, що вплинуло на локальні склади та логістику.
Вимушене скорочення персоналу також стало викликом. Частина працівників виїхала, частина мобілізована. Висококваліфікованих фахівців на ринку знайти складно, особливо для роботи в точках видачі товарів. Крім того, довелося адаптуватися до нових реалій роботи: працювати під час повітряних тривог, переходити на дистанційний формат там, де це можливо, і оперативно реагувати на будь-які зміни ситуації. В умовах війни бізнес не просто натрапляє на труднощі – він змушений щодня змінюватися, щоб вижити.
Ринок автосервісу та запчастин за останні роки кардинально змінився. Якщо раніше для клієнта на першому місці була якість запчастин та сервісу, на другому – терміни виконання, а ціна йшла вже після цього, то війна повністю перевернула ці пріоритети. Тепер головне – це вартість. Люди купують найдешевші запчастини, часто жертвуючи якістю, аби просто відремонтувати авто й продовжити рух. І тільки потім – термін постачання, який для багатьох став критично важливим. Особливо це стосується військових, волонтерів та служб, які потребують деталей негайно. Через зміну ринку з’явилася велика кількість нових, невідомих раніше брендів, переважно китайського виробництва. Це результат того, що частина постачальників залишила ринок, а дефіцит змусив шукати альтернативи.
Водночас клієнти стали більш лояльно ставитися до затримок у постачанні, розуміючи, що через війну логістика не завжди працює стабільно. Зросла і роль кваліфікації менеджерів. Якщо раніше їхнім завданням було допомогти клієнту обрати кращу за якістю запчастину, то тепер – знайти оптимальний варіант серед дешевших. Ми не просто продаємо, а допомагаємо клієнту зробити правильний вибір у межах його можливостей.
Ще один важливий аспект – повна втрата прогнозованості ринку. Якщо до війни сезонність, святкові періоди та інші фактори були передбачувані, то зараз жодні попередні моделі не працюють. Перший рік війни показав одні тенденції, другий – зовсім інші, третій – ще якісь нові. Через це довгострокове планування стало неможливим, і бізнес змушений адаптуватися буквально в режимі реального часу, працюючи з горизонтом планування у кілька тижнів.
Наш підхід до розвитку – це не просто розширення асортименту чи запуск окремих сервісів. Ми будуємо єдину в Україні екосистему для автомобілістів, що об’єднує всі необхідні послуги для безпеки та комфорту власників авто. Це більше, ніж інтернет-магазин запчастин – це комплексний бізнес, який охоплює кожен аспект автомобільного життя. У нас найбільший вибір оригінальних і альтернативних запчастин на ринку України, ЄС і США, точний термін доставлення, а також персональні консультації експертів, які допомагають обрати потрібний товар чи сервіс. Ми працюємо з офіційними каталогами та забезпечуємо точний підбір деталей за VIN-кодом. Але запчастини – лише частина екосистеми. Ми надаємо страхові послуги (ОСЦПВ, КАСКО, “Зелена картка”), підтримку на дорозі Exist Assistance 24/7, доступ до перевірених СТО, а також мережу автомагазинів, що дозволяє скоротити час доставлення та знизити її вартість для автовласника.
Окремо розвиваємо діджитал-напрямок. По-перше, це мобільний додаток з вбудованим сервісом “Кнопка автомобіліста”, який дає доступ до всіх функцій в один дотик. По-друге, це активні акаунти в соцмережах, де можна знайти безліч цікавої та корисної інформації, а також акції та розіграші подарунків. Будуючи таку екосистему, ми не просто адаптуємося до змін ринку – ми формуємо майбутнє автомобільного сервісу в Україні, створюючи простір, де автовласники отримують усе необхідне в одному місці.
Дмитро Петренко, директор з розвитку групи компаній UPG
Незважаючи на всі виклики ми змогли швидко адаптуватися та забезпечити стабільні поставки пального. Ми вийшли на нові ринки постачання: налагодили прямі поставки бензину з Німеччини та дизельного пального зі США. Це дозволило нам гарантувати безперебійність роботи та високу якість продукції. Завдяки цьому, а також гнучкому підходу до бізнесу, UPG продовжує розвиватись і підтримувати своїх клієнтів навіть у складних умовах.
Основний тренд – зміна напрямків постачань. Також спостерігається зростання попиту на преміальний бензин, адже він підвищує ефективність роботи двигуна, що особливо важливо в нинішніх умовах. Окрім того, через відсутність авіасполучення значно зросла кількість автомобілістів та людей, які подорожують на авто. Тому клієнти на АЗК хочуть не лише заправитися, а й відпочити в дорозі. Враховуючи це, ми розширили меню на наших АЗК: всі страви готуються шеф-кухарями з-під ножа, а преміальні кавові машини забезпечують справжній смак 100% арабіки, щоб гості могли повноцінно відновитись у подорожі.
Ігор Ткаченко, бренд-директор Porsche в Україні
Протягом трьох років повномасштабної війни ми зітнулись з декількома проблемами, яки, мабуть є загальними для всієї галузі. По перше, це дефіцит кадрів на ринку. Особливо в частині сервісу, де є недостатність всього спектру посад. Певне рішення – фокус на молоді до 25 років, після технікумів/коледжів. По друге, це постійна міграція клієнтів з/в Україну. Тому відбувається посилення програм лояльності, завчасне планування на візити на сервіс, віддалена доставлення авто, зокрема за кордон. Третє, це проблеми з електропостачанням. Наразі всі дилери мають автономні надійні джерела енергопостачання.
Після шокового 2022, наступні два роки (2023 та 2024) преміум ринок був стабільним. А це – найкращий тренд. У загальному обсягу угод кредит складає 10% від загального об’єму продажів. Після спрощення процедури оформлення trade-in чи частка таких угод суттєво не зросла, відбувся плановий приріст. Дилери зацікавлені та продовжують розвивати даний напрямок. Взагалі, 2024 рік був найуспішнішим для бізнесу вживаних авто.
Дар’я Янченко, начальник відділу департаменту корпоративних комунікацій компанії «ОККО»
Війна поставила перед українським бізнесом безпрецедентні виклики, і паливний сектор не став винятком. Першочерговим випробуванням для ОККО була необхідність швидко адаптувати логістичні процеси та забезпечити безперебійні постачання пального, особливо в перші місяці повномасштабного вторгнення, коли ринок зіткнувся з гострим дефіцитом.
Ми оперативно переорієнтувалися на альтернативні маршрути постачання, диверсифікували джерела імпорту та налагодили нові логістичні ланцюги через європейські порти й нафтобази. Завдяки цьому нам вдалося стабілізувати ситуацію та забезпечити українців пальним у найкритичніші моменти.
За три роки повномасштабної війни компанія зазнала серйозних втрат. Більш як 50 наших АЗК зазнали пошкоджень внаслідок бойових дій, 14 комплексів опинилися на тимчасово окупованій території. Крім того, під обстріли потрапили 5 наших нафтобаз і ще 3, де ми зберігали нафтопродукти. Протягом цих трьох років, все, що ми могли відбудувати й відремонтувати, ми відбудували. Одночасно ми втілюємо стратегію масштабування нашого бізнесу завдяки новим напрямкам діяльності, як-от альтернативна енергетика (ВЕС, СЕС, E-Storage), агробізнес (біоетаноловий та олійно-екстракційний заводи, формування власного земельного банку), B2B-трейдинг (природний газ, електроенергія), будівництво нового рекреаційного комплексу в Карпатах, придбання 50% акцій компанії ТОКА з розгалуженою мережею електрочарджерів в Україні.
Крім того, компанія чітко заявила, що наш фокус – допомога армії. Наприклад, з перших днів війни ми розпочали проєкт «Зігріваємо захисників» – безплатно пригощаємо військових на наших АЗК поблизу гарячих точок. Так, станом на кінець січня 2025 року було приготовано майже 8 млн чашок кави та чаю та понад 4,6 млн хот-догів. Згодом розпочали співпрацю з фондом «Повернись живим», започаткувавши спільну ініціативу ОКО ЗА ОКО. Успішно завершено уже три хвилі, в рамках яких ми придбали 25 безпілотних комплексів «Шарк» для розвідників на суму 325 млн грн, забезпечували мінометами, гранатометами і кулеметами усі бригади територіальної оборони на суму 400 млн грн, передали 10 комплексів виявлення і знищення «Пульстрон» підрозділам ДШВ на 500 млн грн. Протягом цих трьох років було реалізовано чимало й інших проєктів, у рамках яких, наприклад спрямували 10 млн грн на закупівлю 8 пікапів і понад 60 одиниць комп’ютерної техніки для 24-ї ОМБр імені короля Данила, закупили та передали авто для спецпідрозділу «Альфа», для потреб ЗСУ передали 8 автотягачів, 7 напівпричепів-паливоцистерн та 2 напівпричепи-авіазаправника. Приділяємо велику увагу й гуманітарним програмам. Так, загальний обсяг нашої допомоги від початку повномасштабного вторгнення для підсилення ЗСУ й відновлення України уже перевищив 2,4 млрд грн.
За останні роки ринок пального в Україні зазнав значних змін. Одним із головних трендів стали швидке прийняття рішень та адаптивність. В короткі строки компанії на ринку переформатували імпортну логістику – якщо до 2022 року більшість постачань надходила з Росії та Білорусі, то тепер 100% імпорту йде з Європи. Це забезпечило стабільність ринку та дозволило інтегрувати Україну в європейську систему постачань.
Ще один важливий тренд – якісний розвиток. Наразі, великі мережі АЗК замислюються над тим, щоб впроваджувати нові сервіси, вдосконалювати процеси, покращувати клієнтський досвід тощо.
Також ми бачимо активний розвиток альтернативних джерел енергії. Українці все більше цікавляться електромобілями, тому ми інвестуємо у встановлення зарядних станцій та розгортання їхньої мережі, аби на електромобілі можна було дістатись у будь-яку частину країни. Так, на сьогодні в нашій мережі на двох потокових трасах – «Київ-Одеса» і «Київ-Львів-Чоп», а також в’їзді/виїзді з Києва у бік Полтави й Харкова та у великих містах вже працює 39 Ultra Fast Chargers на 22 АЗК. Загалом зарядками для електромобілів різної потужності та різних типів портів охоплено вже 49 АЗК мережі.
Євгеній Кононенко, СМО «УКР ТРАК»
Наша компанія працює у складних умовах воєнного часу, коли логістика, фінансові ризики та нестабільність ринку стали серйозними викликами для всіх учасників автомобільної індустрії. Основні труднощі — це перебої у виробничих і постачальних ланцюгах через бойові дії та блокування маршрутів доставлення імпортних складників, що змусило нас шукати нових постачальників та адаптувати логістику. Додатково ми відчули суттєве зростання вартості техніки та запчастин через валютні коливання, збільшення витрат на транспортування та сировину, що вимагало пошуку оптимальних фінансових рішень для клієнтів.
Важливим викликом став і дефіцит кваліфікованих кадрів – людей, які безпосередньо створюють техніку, обслуговують її та розробляють ефективні рішення для спеціалізованого транспорту. Багато професійних працівників мобілізовані або виїхали з країни, що значно ускладнює виробничі процеси та сервісне обслуговування. Хоч і в такій важкій ситуації завдяки налагодженій співпраці з надійними європейськими партнерами, диверсифікації постачальників та адаптації виробничих процесів нам вдалося не лише продовжити роботу, а й розширити модельний ряд спецтехніки.
За останні роки ринок комерційної та спеціалізованої техніки в Україні зазнав кардинальних змін. Основний тренд – повна переорієнтація на західні та азійські бренди замість пострадянських виробників. Внаслідок війни значна частина комунальних, будівельних, логістичних та енергетичних компаній, які раніше використовували дешевшу техніку виробництва рф та Білорусі або безповоротно втратили внаслідок бойових дій, були змушені шукати альтернативи. Оптимальним рішенням стали китайські вантажні шасі, які за ціною близькі до колишніх аналогів, але значно перевершують їх за якістю, надійністю та довговічністю.
Окрім того, підприємства активно поповнюють свій автопарк технікою та обладнанням європейських виробників. Хоча вона є дорожчою, проте має кращі експлуатаційні характеристики, вищий рівень безпеки та довший термін служби. Це означає, що нарешті ринок поступово рухається в бік якісних та ефективних рішень, які забезпечують стабільну роботу підприємств. Також варто відзначити, що український ринок спецтехніки став більш гнучким – замовники ретельніше підходять до вибору техніки, зважаючи не лише на ціну, а й на наявність сервісної підтримки, гарантії та можливість швидкого постачання запчастин.
За останні роки фінансові моделі закупівлі техніки не зазнали суттєвих змін. Комунальні підприємства здебільшого працюють за схемами відтермінованих платежів або оплати в момент постачання. Воєнний стан та бюджетні обмеження змушують їх оптимізувати витрати, тому закупівлі відбуваються лише за критичної необхідності та переважно через державні тендери. Приватні компанії дедалі частіше обирають лізинг або довгострокову оренду спецтехніки. Це дозволяє їм розподіляти фінансове навантаження, оперативно оновлювати автопарк та користуватися сучасними моделями техніки без значних одноразових витрат.