Бренд Opet на українському ринку мастильних матеріалів з‘явився відносно недавно. Розкажіть, будь ласка, яким був старт? Наскільки було складно?
В листопаді 2019 нам виповнилося 2 роки. Якщо порівнювати з іншими брендами, то це зовсім юний вік. Однак, ми зараз живемо у світі, що дуже стрімко розвивається, в якому те, що раніше відбувалося впродовж десятиліття, “пролітає” тепер за рік. Виведення нового бренду на ринок, на якому понад 200 (за різними джерелами навіть понад 250) торгових марок, що конкурують між собою – завдання непросте, і потребує серйозних зусиль та вкладень. Словом – амбітне і цікаве. Аналізуючи ці два роки, можу сказати однозначно – було важко, але результати, яких ми досягли за цей час, свідчать про те, що вектор розвитку ми обрали правильно.
Яких показників вдалося досягти за цей час?
Ми створили команду, яка відповідає за розвиток і просування бренду Opet в Україні, сформували дистриб’юторську мережу, налагодили поставки на адресу декількох великих В2В-клієнтів, забезпечили реалізацію нашої продукції в роздріб через магазини автозапчастин та СТО. Тобто зробили все те, що планували з самого початку нашого шляху, і стрімко рухаємось далі.
В Туреччині бренд Opet відомий давно і займається не тільки оливами. Розкажіть про це детальніше, будь ласка.
Наша компанія – частина найбільшої в Туреччині інвестиційної багатопрофільної компанії Koç Holding (Коч Холдинг). Окрім мастильних матеріалів, які випускаються під брендом Opet вже майже чверть століття, по всій країні існує мережа власних АЗС (а це понад 1600 комплексів), яка додатково формує впізнаваність та довіру до бренду Opet серед кінцевих споживачів. Наші оливи та технічні рідини надходять на конвеєри багатьох великих автоскладальних підприємств Туреччини, а також є гарантійними та постгарантійними сервісними рідинами.
Ми живемо у час високих технологій. Чи є в Opet надреволюційні продукти, якими б хотілося похизуватися?
Незважаючи на те, що олива – це високотехнологічний продукт, гучні назви про “надреволюційність” значною мірою є результатом творчості професійних маркетологів. Під час розробки продукції ми намагаємось, перш за все, пропонувати ринку те, що у користується попитом саме зараз, і те, що буде потрібне в найближчому майбутньому. І виготовляємо ці продукти найвищої якості. Звісно, що виникають потреби і в спеціалізованій продукції для певної техніки чи умов експлуатації. Ці запити (краще сказати “виклики”) ми ретельно пропрацьовуємо і завжди пропонуємо оптимальне рішення.
Зараз значна частина автопарку оснащена ГБО. Які продукти Ви можете запропонувати для цих автомобілів?
Згідно з даними Міжнародної LPG Асоціації (WLPGA), Туреччина лідирує за об’ємами споживання газу в якості автомобільного палива, а також за числом АЗС, де автовласник може його придбати. А Україна посідає почесні 4-те і 7-ме місця, відповідно. Більше того, за даними досліджень, об’єм ринку автогазу в нашій країні в 2019-му році перевищив об’єм ринку бензину.
Відповідні реалії споживання газу, в буквальному сенсі, вимагали реакції від турецьких виробників мастильних матеріалів, і наша компанія однією з перших розробила спеціальні продукти для двигунів тих автомобілів, які працюють на газі. І це вже не просто «маркетинговий хід». Під час розробки рецептури враховувалися всі чинники роботи двигуна на газі: «сухість» палива, підвищена температура горіння, і, як наслідок, підвищення середньої робочої температури двигуна в цілому, а також більш швидке окислення оливи. Проведені тести довели доцільність використання спеціалізованих олив у порівнянні з використанням традиційних: термін служби самої оливи збільшується на 16% завдяки протидії утворенню осаду при більш високих температурах згоряння, а зношування двигуна знижується на 83% (прим. тести ASTM D593 і ASTM D6709, відповідно). Наразі у нас найширша лінійка олив для авто з ГБО, представлена 4-ма продуктами різної в’язкості, три з яких доступні українським споживачам та користуються великим попитом.
Боротьба за покупця – це завжди складна історія. Що ви робите задля того, щоб завоювати свою частку на ринку та збільшити її?
Незважаючи на велику кількість брендів, активних гравців на “полі”, на мою думку, не більше десяти. Я говорю зараз не про цінові війни, оскільки це «шлях в нікуди». Вартість, безумовно, важлива, проте, ми не намагаємося конкурувати ціною. Для нас значно важливіше завойовувати довіру клієнта, запропонувавши йому незмінно високу якість за оптимальною ціною, стабільність поставок, привабливі інвестиційні та маркетингові інструменти, в тому числі промо-акції. Наше першочергове завдання – це лояльність до бренду.
Чи складно переманювати клієнтів у інших брендів?
Безперечно так, це непросто. І тим більш цінним для нас є кожен клієнт, незалежно від того, купує він одну каністру для свого особистого автомобіля, або ж закуповує їх для цілого автопарку.
Зараз у вас проходить спільна з Exist акція з заміни оливи – розкажіть про неї детальніше, будь ласка.
Це не просто акція, це вже постійна програма «Opetний сервіс», що реалізується нами в партнерстві з Інтернет-магазином Exist.UA. Умовно програму можна розділити на дві частини, кожна з яких може, за бажанням СТО, бути впроваджена окремо або ж обидві комплексно.
Перша – це акція для споживача, за умовами якої кожен, хто купив каністру оливи Opet об’ємом 4, 5 або 7 літрів на сайті Exist.UA, може скористатися послугою заміни цієї оливи цілком безкоштовно на одній із авторизованих СТО по всій Україні, список яких розміщується на спеціальному сайті. При цьому, вартість робіт цієї СТО компенсуємо ми, тобто для станції це, по суті, можливість почати працювати з новим клієнтом, а для автовласника – це приємний бонус у вигляді економії на заміні оливи.
Залишити заявку на підключення СТО до програми дуже просто – достатньо зайти на сайт http://service.opet.ua і зареєструватися. Далі з представником СТО зв’яжеться відповідальний менеджер, і після узгодження – адреса цієї станції автоматично потрапляє в базу даних місць, де можна замінити нашу оливу безкоштовно. Таким чином ми приводимо клієнта на СТО впродовж всього року, пропонуємо додатковий заробіток на супутніх послугах (це, звичайно ж, залежить від самої СТО), забезпечуємо рекламну підтримку на одному з найпопулярніших Інтернет-майданчиків з продажу запчастин в Україні. І все це без будь-яких зусиль з боку самої станції.
Друга частина програми полягає у тіснішій співпраці вже безпосередньо СТО з нашим брендом, що передбачає певні зобов’язання щодо закупівлі олив Opet. Варто відзначити, що обсяг мотивації також більш суттєвий – це і дороге устаткування для заміни оливи, і витратні матеріали (насоси, комбінезони та ін.), і можливість підключення ресурсів нашої компанії у вигляді консультацій технічних фахівців, включаючи послуги з діагностики стану оливи і вузлів автомобіля на основі аналізу відпрацьованої рідини завдяки сервісу Fullcheck LAB. Всі ці умови обговорюються індивідуально. А приємним «бонусом» для всіх СТО, які стануть частиною мережі «Opetний сервіс», стане поїздка представника станції на наш абсолютно новий високотехнологічний завод в Туреччині, яким ми неабияк пишаємося.