На рынке корову старик продавал…

Продажа начинается задолго до того, как вы вступите в торг с покупателем, – к тому времени нужно проделать некоторую работу. На положительное впечатление о машине работают и сопутствующие обстоятельства. Например, покупателю понравится, что автомобиль был для вас чем-то большим, чем бездушной железкой. Убедить его в этом помогут некоторые документы – например, бережно хранимый договор купли-продажи, чеки с СТО, где вы обслуживались, талоны техосмотра, «Бортовой журнал» с записью проведенных ремонтов и купленных запчастей. Немецкая (голландская, французская и т. п.) сервисная книжка будет доказательством того, что машина приехала из Европы, а значит – лучше аналогичных «соотечественников». Естественно, обо всех упомянутых бумагах следует позаботиться заранее.

Если машину будут осматривать на месте ее стоянки, хорошо, чтобы оно не было захламленным, с пятнами масла на земле или на полу гаража.

Не очень жирна, но хороший удой

Труднее всего, пожалуй, определить, какие из технических недостатков нужно устранить, а какие – «передать» покупателю. Ведь ремонт может стоить немалых денег. Безусловно исправными должны быть рулевое управление и тормоза. (Хотя на скорую замену колодок некоторые продавцы списывают более серьезные дефекты.) Если ремонт подвески на фоне продажной цены автомобиля недорог, лучше «перебрать» и ее – обычно это одна из систем, на которую покупатели обращают особое внимание. Если же сумма затрат на ходовую предполагается немалая, можно заменить в ней только те детали, износ которых провоцирует шум и явно отражается на поведении машины.

Двигатель и прочие узлы должны быть чистыми. Свежевымытый агрегат обычно вызывает подозрения, а вот слой сухой пыли на исправном узле – отнюдь не «криминал». Устранение течей системы охлаждения часто сводится к замене хомутов (0,5–3,5 грн.) или шлангов (от 5 грн.), так что стоит проделать и эту работу. Положительно характеризуют автомобиль и его владельца заполненные согласно инструкции бачки – с тормозной жидкостью (7–30 грн.), антифризом (от 7 грн.), жидкостью омывателя (8–15 грн.) и гидроусилителя руля (от 30 грн.).

Корова, гляди, не корова, а клад!

Главный фактор, определяющий цену подержанного автомобиля и его «ликвидность», – внешний вид. Поэтому обязательно следует привести его в порядок (мы не имеем в виду экземпляры, требующие сварочных работ с заменой кузовных деталей, – это тема отдельного разговора). Сколы лакакрасочного покрытия нужно «замаскировать», применив краску и спичку или специальный комплект (15–25 грн.). Даже если следы такого «ремонта» будут видны, покупатель убедится, что о машине заботились. Естественно, следы коррозии на поверхности кузова также нужно удалить – с помощью ножа, преобразователя ржавчины (8–20 грн.) и той же краски.

Если за автомобиль предполагается выручить значительную сумму, можно заказать профессиональную полировку кузова (200–700 грн.), которая преображает внешность машин с лакокрасочным покрытием, «затертым» во время моек и поездок на природу. Недорогое авто можно самостоятельно натереть восковой полиролью (40–60 грн.). Не следует полировать те поверхности, на которых есть вмятины или следы ремонта (особенно, если кузов темный), – неровные блики только подчеркнут дефекты.

О том, что машину берегли, свидетельствуют идеально чистые салон (в том числе «бардачок» и пепельницы) и багажник, хотя полную химчистку интерьера (150–500 грн.) стоит заказывать только для дорогих машин. Стекла составляют большую часть кузова; блестящие и прозрачные, они делают машину нарядной. Поэтому все окна должны быть чисто вымыты (с обеих сторон!) и желательно натерты специальной полиролью, придающей блеск и скрывающей мелкие царапины и сколы (20–120 грн.).

От поведения продавца во время встречи с покупателем часто зависит ее исход: у открытого, улыбчивого и приветливого человека автомобиль купят быстрее, чем у мрачного и грубого. Поэтому вы должны понравиться потенциальному покупателю. При этом не стоит заискивать перед каждым пришедшим – держитесь уверенно. Выгодно создать впечатление, что данный покупатель – всего лишь один из многих, но вам очень хочется пристроить свою любимую машину в надежные руки, а не отдать первому встречному – хоть даже и за большие деньги.

Идет покупатель с тугим кошельком…

Показывая свой товар, владелец должен провести его своеобразную презентацию, ведь покупатель осмотрит уйму машин и надо, чтобы именно ваша запомнилась ему с положительной стороны. Молчать во время осмотра нельзя. Нужно рассказать о преимуществах данной модели перед автомобилями других марок, а также об условиях ее эксплуатации, проведенных ремонтах, новых фирменных деталях, специализированной СТО, где она обслуживалась. Говорить следует не спеша, вспоминая то об одном, то о другом факте «автобиографии» по мере того, как покупатель будет переходить от осмотра одного узла к другому. Но и чрезмерно расхваливать машину не стоит – нужно, чтобы покупатель сам пришел к мысли, что автомобиль весьма неплох (для чего вы и проделали некоторые подготовительные операции).

Торговаться можно и нужно (конечно, если вы выставили начальную цену с соответствующей надбавкой), настаивая на том, что для своего возраста машина пребывает в неплохом состоянии. Но если покупатель, заметив дефекты, начнет слишком уж рьяно требовать скидки за каждый из них, можно сказать, что все недостатки уже учтены при составлении цены, которая намного отличатся от стоимости новой, безупречной машины.

А много ль корова дает молока?

Во время пробной поездки постарайтесь сразу дать покупателю положительные эмоции от непосредственного знакомства с данным экземпляром. Поэтому сначала сядьте за руль сами и ведите машину так, чтобы подчеркнуть ее достоинства (ведь вы их хорошо знаете): избегайте резких маневров или участков дорог, где, скажем, проявятся недостатки изношенной подвески. Или напротив, подтвердите ее отличное состояние, бесшумно преодолев внушительных размеров яму. Не стоит перекручивать двигатель, резко тормозить и энергично перестраиваться, демонстрируя динамические возможности своей «ласточки» – ведь покупатель может подумать, что вы так ездите всегда и не захочет покупать автомобиль, угробленный доморощенным «шумахером».

Если покупатель пожелает поехать для диагностики на СТО или привести с собой специалиста, не возражайте. Но если вам есть что скрывать, сошлитесь на то, что такой осмотр занимает много времени, а у вас через полчаса назначена встреча со следующим покупателем.

То, что вы передали машину новому владельцу, а он рассчитался с вами, еще не значит, что вы никогда не увидитесь. Стоит сохранить с ним хорошие отношения – хотя бы потому, что согласно Гражданскому Кодексу Украины он может потребовать возврата денег из-за того, что в машине обнаружен дефект, наличие которого вы умышленно скрыли. Будьте доброжелательны до конца, уже после расчета напомните новому владельцу вашей машины о необходимости скорой замены масла или тормозных колодок, пожелайте приятных поездок. Если у вас был запас деталей или каких-то аксессуаров к продаваемому автомобилю и вы не отдали их при торге в качестве аргумента против снижения цены, просто подарите что-нибудь из них новому владельцу. Человеку будет приятно, а ваша кладовка не будет захламляться.

Да мы молока не видали пока…

Нередко бывает, что после совершения сделки покупатель звонит продавцу – с вопросами об автомобиле, месте приобретения запчастей и т. п. Старайтесь вежливо отвечать на эти звонки, даже если это жалобы на отказы и поломки – почему бы просто по-человечески не помочь соотечественнику, который решает те проблемы, которые еще недавно были вашими?

1Если продаваемая машина хранится под окнами, на время продажи определите ее на охраняемую стоянку: под видом покупателей осматривать ее (а точнее – замки и сигнализацию) могут профессиональные автоворы.

2Не соглашайтесь на предложение покупателя ехать для диагностики автомобиля «на гараж к приятелю» или в отдаленные загородные СТО – так можно лишиться не только машины, но и жизни.

3Даже если покупатель внушает доверие, организуйте расчет с ним через банк, кассиры которого проверят и профессионально пересчитают купюры. Не отдавайте в чужие руки пачку денег после того, как их пересчитали, – банкноты могут подменить.

4Пригласите на сделку надежного товарища – он станет не только вашей защитой на случай встречи со злоумышленниками, но и свидетелем передачи денег, ключей и документов на машину.