Интервью с гендиректором «Атлант М» Олегом Хусаеновым.
)
 | | Международный автомобильный холдинг «Атлант М» в октябре прошлого года презентовал новую стратегию своего развития. Прогнозируя скорую утрату национальными операторами функций импортеров вследствие прихода в Украину дочерних предприятий автопроизводителей, холдинг объявил о начале создания широкой мультибрендовой дилерской сети. Об этом и многом другом рассказывает генеральный директор холдинга Олег Хусаенов. |
«Автоцентр»: Олег Ильгизович, прежде чем поговорить о делах нынешних, давайте совершим небольшой экскурс в прошлое. Как возник холдинг «Атлант М»?
Олег Хусаенов: Все началось еще тогда, когда я окончил Московский институт инженеров гражданской авиации и получил распределение на один из заводов в Минске. Я был молод, полон сил и, естественно, искал возможность заработать больше, чем получал на предприятии. Тогда уже появились первые кооперативы. В один из них – по мойке окон – и пригласили меня мои друзья. На заводе я получал 200 рублей в месяц, а мойщики окон – до 2 тысяч. Это было прибыльное, но непростое дело. Пригодились полученные в студенчестве навыки лазанья по горам с альпинистским снаряжением. Но главным в этой работе было умение правильно считать.
«АЦ»: Что вы имеете в виду?
О. Х.: В советские времена цены на отдельные виды работ были четко фиксированы, и работать можно было только по этим расценкам. Мытье квадратного метра окна стоило, по-моему, 2 копейки. В общем, много денег с такой таксой не заработаешь. Но мы внимательно изучили прейскурант и нашли такой пункт как «коэффициент загрязнения окна». В общем, вполне приличные суммы выходили. Но это еще не было собственно бизнесом – так, заработал – поделил. Поэтому, как только закончился срок, который я должен был отработать на заводе, ушел в созданную совместно с друзьями – мойщиками окон брокерскую контору, с которой и начался «Атлант М».
«АЦ»: То есть первый капитал вы сделали на бирже? Чем торговали?
О. Х.: Практически всем. Но постепенно начала обозначаться автомобильная специализация. На белорусской бирже мы покупали МАЗы и экспортировали их в Россию. У нас там до сих пор один из крупнейших офисов по продаже этой техники. В России же закупали «Жигули» и гнали их в Беларусь.
В 1994 году мы решили расширить бизнес и начать работать с одним из иностранных брендов.
«АЦ»: И кто сделал предложение, от которого вы не смогли отказаться?
О. Х.: Наиболее приемлемым нам показалось предложение Volkswagen. Это направление возглавил Сергей Николаевич Савицкий. Сначала немцы подписали с нами дилерский контракт, потом – импортерский для Беларуси. В России мы являемся дилером, так как у Volkswagen есть там представительство.
«АЦ»: А как холдинг «Атлант М» стал владельцем украинской импортерской компании «Интеркар Украина»?
О. Х.: В 1999 году представители Volkswagen сами предложили нам выкупить «Интеркар» и стать импортером марки в Украине. Тогда эта компания полностью принадлежала двум немцам. Они управляли «Интеркаром» из Германии, а это было нелегко – украинский рынок был для них непонятным. Импортер был убыточным на более чем 4 млн. марок. После консультаций с представителями концерна Volkswagen мы выкупили у владельцев «Интеркар» вместе с долгом, согласовали в Германии предоставление нам импортерского статуса и поехали в Украину погашать убытки.
«АЦ»: В прошлом году в Крыму, у горы Шаан-Кая, вы презентовали новую стратегию развития холдинга и сообщили, что планируете создать дилерскую сеть, контролирующую 13 – 15% украинского рынка. Как идет реализация этих планов?
О. Х.: Пока не все происходит с той динамикой, которой мы ожидали. Положение на украинском рынке, особенно в конце прошлого года, в связи с «околовыборной» экономической ситуацией, не вполне способствовало реализации задуманного. Надеюсь, в 2005 году мы выйдем на запланированные показатели.
«АЦ»: Автомобильный рынок в Украине уже можно назвать сформированным?
О. Х.: Я бы сказал, что сейчас происходит передел рынка и есть 4-5 групп, которые контролируют 90% его. Для нас это шанс. Мы хотим поучаствовать в его формировании и войти в первую пятерку.
«АЦ»: Что сегодня в наибольшей степени способствует росту продаж в нашей стране?
О. Х.: Сейчас активно работают кредитные и лизинговые схемы. В прошлом году почти половину автомобилей мы продали в кредит. Причем условия предоставления кредитов украинскими банками лучше, чем те, которые, например, предлагаются в России.
«АЦ»: Строя бизнес-план, Вы, безусловно, оценивали перспективы роста рынка. Каковы они, по Вашим расчетам?
О. Х.: Мы любим считать. Исходя из того, сколько автомобилей украинцы покупают сейчас и сколько будут покупать, ежегодное количество свободных дилерских лицензий в стране равняется в среднем 43-м, по самым пессимистическим прогнозам – 34-м (в России их – порядка 60-ти). Иными словами, учитывая объемы роста автомобильного рынка в целом, в Украине каждый год может открываться 40 – 45 новых дилерских центров. Они не будут создавать конкуренцию и «отбирать хлеб» у уже существующих. В этом бизнесе есть свои законы. Если дилер продает более 300 автомобилей стоимостью от 15 тыс. долларов в год, качество его услуг неизбежно падает. Поэтому мы не можем себе позволить иметь в Киеве или Днепропетровске лишь одного продавца, который будет реализовывать 2000 автомобилей. Количество дилеров должно соответствовать общему объему продаж. Сейчас ведем переговоры с рядом импортеров в Украине. Кстати, если в России мы представляем европейские бренды, то на украинском рынке нам даже интереснее продвигать, скажем, модели японских марок, цены на которые формируются в долларах, а не в евро.
«АЦ»: Создание дилерских центров – процесс капиталоемкий и, главное, требующий значительных затрат времени. Есть ли у Вас рецепты ускорения этих операций?
О. Х.: Мы рассчитываем обходить конкурентов именно за счет скорости. Нами разработана концепция мобильных автоцентров, состоящих из 24 модулей. Вы привозите модули, собираете их, накрываете крышей и получаете готовый автоцентр: шоу-рум, склад запчастей, сервисную зону, мойку, технические помещения. Эту концепцию мы уже презентовали для российского представительства Volkswagen, для Citroёn, Honda и еще нескольких производителей и получили их одобрение. Для больших городов это – временное решение, чтобы иметь возможность работать, пока идет капитальное строительство, а в маленьких городах можно даже использовать такую конструкцию постоянно. Плюс программный продукт, в котором описаны все бизнес-процессы, что позволяет проводить быстрое обучение менеджеров.
«АЦ»: Почему Вы планируете сконцентрироваться именно на дилерстве, оставляя импортерство на втором месте?
О. Х.: Для нас дилерский бизнес стратегически более важен, поскольку он сильнее повышает стоимость компании на рынке. Как показывает мировая практика, импортерские функции рано или поздно забирает себе автопроизводитель. Происходит это, когда продажи на конкретном рынке достигают определенного уровня. Разумеется, лишь в случае наличия условий для ведения нормального бизнеса в стране, успешности производителя на мировом рынке в целом и наличия у него свободных ресурсов для создания импортерской структуры. В отличие от импортера – независимой компании, смысл деятельности которой состоит в зарабатывании прибыли, торговое представительство производителя, являясь его структурным подразделением, само по себе может о прибыли не заботиться. Материнская компания ее все равно получит. А вот дилер, оказывающий услуги непосредственно автовладельцу, производителю нужен в любом случае. Поэтому, чтобы довести к 2010 году рыночную стоимость холдинга «Атлант-М» до 1 миллиарда долларов, мы просто обязаны создать широкую мультибрендовую дилерскую сеть.
«АЦ»: Сейчас много говорят о вступлении в ВТО, многие политики мечтают сделать Украину членом ЕС. Не ускорит ли решение этой задачи приход представительств производителей в Украину и вытеснение местных импортеров?
О. Х.: Импортер – прежде всего центр распределения. Даже если отпадает потребность в выполнении таможенных процедур, продвижении товара (этим займется производитель), все равно останется необходимость содержать склад, заниматься логистикой. И за выполнение этих функций дистрибьютер и будет получать свои комиссионные.
| Хусаенов Олег Ильгизович | |
| |
|
| |
| |
|