Интервью с директором по развитию дилерской сети компании «Виннер Импортс Украина» Юрием Гривнаком.
Интервью с директором по развитию дилерской сети компании «Виннер Импортс Украина» Юрием Гривнаком.
«Автоцентр»: Юрий, расскажите поподробнее о предполагаемых нововведениях?
Ю. Г.: Принципиальное отличие новой стратегии от прежней в том, что теперь наличие или отсутствие опыта работы в автобизнесе не будет являться решающим фактором для определения того, сможет ли тот или иной претендент стать нашим дилером. Главный критерий – это деловые качества кандидата. Наша задача – найти профессионалов, которые достаточно амбициозны, умеют строить системный бизнес и имеют хорошие возможности продавать машины. Ну и, конечно, потенциальные партнеры должны иметь свободные средства, которые позволят им заняться новым делом или расширить уже существующий бизнес.
«АЦ»: Как Вы относитесь к тем кандидатам, у которых уже есть несколько салонов других марок?
Ю. Г.: Они, безусловно, имеют хорошие шансы. К тому же такого кандидата легче оценивать – достаточно посетить один из его салонов. Однако рассматривая кандидатуру человека, мы придаем значение его лояльности к бренду, дилером которого он хочет стать. Претендент должен любить эту марку и при этом давать себе отчет в том, какие у нее коммерческие возможности. Если он продает автомобили нескольких марок и рассчитывает на то, что, дескать, не купят одну, так купят другую, – он нам не подходит.
Есть профессиональные дилеры, которые имеют возможность добавить к уже представляемым ими еще один бренд. Если мы заинтересованы в данном кандидате, просто ставим вопрос о том, как это сделать правильно. Прежде всего, бренды не должны непосредственно конкурировать между собой в пределах одной потребительской аудитории. Кроме того, мы требуем, чтобы каждый дилерский центр был выделен в отдельную хозяйственную структуру и имел собственный менеджмент, который персонально отвечает за продажи автомобилей «своего» бренда и финансовые результаты.
«АЦ»: А каково Ваше отношение к мультибрендовым центрам?
Ю. Г.: Мы не против них. Более того, сейчас строим такой центр на ул. Красных Казаков в Киеве. Здесь будут представлены автомобили марок Ford, Volvo, Jaguar, Land Rover, а рядом расположится центр Porsche. В планах – построить мультибрендовые центры в Харькове и Одессе. Между тем, в таких центрах марки должны быть отделены друг от друга, соблюдаться корпоративные стандарты шоу-румов для каждого бренда, с каждой из марок должна работать отдельная команда людей – менеджеров по продажам, сервису и т. д.
«АЦ»: Какая сумма потребуется претенденту?
Ю. Г.: Если говорить о марке Ford, то кандидат должен иметь минимум 150 тыс. евро, чтобы работать на небольшом, региональном рынке. Чтобы открыть дилерский центр в Киеве, понадобится 1-2 млн. евро. В любом случае с каждым из претендентов, независимо от региона, мы стараемся спланировать необходимые ресурсы и оптимальный объем инвестиций.
«АЦ»: Какие еще факторы говорят в пользу того или иного кандидата?
Ю. Г.: Один из самых сложных моментов – наличие у претендента недвижимости. Это может быть уже готовое строение или участок земли в центре города или на каком-то оживленном в коммерческом плане перекрестке либо магистрали. Причем вовсе не обязательно, чтобы недвижимость принадлежала кандидату. Достаточно просто долгосрочного договора аренды.
Кроме того, для нас имеет большое значение, в течение какого времени потенциальный дилер предполагает с нами сотрудничать. Мы не ищем партнеров на год-два.
«АЦ»: Вы рассматриваете предложения кандидатов, которые планируют взять кредит под создание дилерского центра?
Ю. Г.: Я считаю это нормальной практикой. Более того, необходимость погашения кредита может стимулировать дилера.
«АЦ»: В какой срок дилер сможет вернуть вложенные деньги?
Ю. Г.: В ходе переговоров мы открыто говорим потенциальным клиентам, что инвестированные средства будут возвращены через 5 – 7 лет.
«АЦ»: Это немалый срок…
Ю. Г.: Я в таких случаях всегда сравниваю автомобильный бизнес с локомотивом: ему нужно какое-то время, чтобы набрать скорость. Зато впоследствии дилерский центр может приносить отличный доход своему владельцу. Ведь за время работы активно нарабатываются связи. В процессе продажи автомобиля едва ли не решающую роль играет человеческий фактор.
«АЦ»: Допустим, Вы пришли к выводу, что тот или иной кандидат является перспективным. Что дальше?
Ю. Г.: Он должен составить бизнес-план, и мы ему в этом помогаем. Я считаю, что нет хороших или плохих дилеров – производитель или импортер сам «воспитывает» себе партнеров. Мы предлагаем претенденту так называемый менеджмент-консалтинг, то есть помогаем инвестору оценить новый бизнес – каких объемов продаж каждой модели он сможет добиться на том или ином рынке, как правильно продавать ту или иную машину, какие товарные запасы, объем сервиса ему для этого нужны и т. д. В итоге человек сам определяет, на какие финансовые потоки сможет рассчитывать через год, три, пять лет. На разработку бизнес-плана отводится один месяц. На протяжении этого времени мы устраиваем встречи, в ходе которых обсуждаем отдельные разделы бизнес-плана. Мы помогаем инвестору вникнуть в этот бизнес до того, как он вложит первую гривню в проект. По прошествии месяца будущий дилер презентует готовый бизнес-план руководству нашей компании, подтверждая тем самым свое решение о партнерстве с нами.
«АЦ»: Каковы дальнейшие действия кандидата в случае положительной «защиты» бизнес-плана?
Ю. Г.: После этого он начинает строительство дилерского центра или реконструирует уже имеющийся. Любой дилерский центр строится в соответствии с корпоративными стандартами. Наш архитектор разрабатывает эскиз, на основании которого затем проектируется дилерский центр.
«АЦ»: Какую помощь на этом этапе Вы предоставляете кандидату в дилеры?
Ю. Г.: Пока дилерский центр строится, мы помогаем в подборе кадров. Если нужно, можем провести собеседование и помочь подобрать качественный менеджмент. Кстати, и менеджеры, и технический персонал затем проходят обучение на нашей базе.
Кроме того, вместе с дилером мы формируем маркетинговый бюджет на первый год деятельности. За два-три месяца до открытия центра мы пересматриваем бизнес-план и вносим необходимые коррективы.
«АЦ»: Должен ли дилер выкупать у импортера автомобили, которые будет продавать?
Ю. Г.: Мы предоставляем дилеру автомобили на условиях товарного кредитования. За пользование кредитом дилер платит невысокий процент. Возможно, уже со следующего года мы начнем брать за переданные автомобили небольшую предоплату. Дилер должен делить с импортером финансовые риски. Кроме того, предоплата повысит ответственность дилера за количество заказанных автомобилей. Дело в том, что машины – это «скоропортящийся» товар, модели устаревают.
«АЦ»: В каких городах Украины наибольшие объемы продаж и где еще совсем нет ваших дилеров?
Ю. Г.: Кроме Киева, премиум-рынками в Украине являются днепропетровский, донецкий, одесский и харьковский. Здесь продается 70% всех автомобилей, в частности, марки Ford. Мы очень заинтересованы в том, чтобы у нас появились дилеры Ford в Полтаве, Кременчуге, Кривом Роге, Виннице, Хмельницком, Кировограде, Черновцах и Ивано-Франковске.
«АЦ»: Какое число дилеров Ford для каждого региона Вы считаете оптимальным?
Ю. Г.: В столице достаточно места для четырех дилеров. Сейчас у нас работает только «Виннер Форд Киев», но мы строим еще один дилерский центр, который откроется в следующем году. Так что в Киеве есть еще две вакансии.
Для таких городов, как Одесса, Донецк, Днепропетровск и Харьков, одного дилера недостаточно. Потенциал же других областных центров пока таков, что там можно иметь по одному дилеру.
«АЦ»: Какие еще дилерские центры Вы планируете открыть в этом году?
Ю. Г.: В нынешнем году их будет немного. Это салон Ford в Луганске, шоу-рум в Кривом Роге. Но этот город остается «вакантным», и если мы найдем полноценного дилера, нынешний шоу-рум будет закрыт. Кроме того, в этом году сервисные станции появятся у дилерских центров в Симферополе, Сумах и Львове. В планах на следующий год – открытие центров в Полтаве, Черкассах, Виннице, Кривом Роге, второго дилера в Днепропетровске. Это – программа минимум.
| | |
| |