На украинском рынке есть ряд компаний, одновременно представляющих несколько брендов. Одна из них – холдинг «Прага Авто». О подводных камнях организации работы мультидилера рассказывает генеральный директор компании Валерий Жильчиков.
На украинском рынке есть ряд компаний, одновременно представляющих несколько брендов. Одна из них – холдинг «Прага Авто». О подводных камнях организации работы мультидилера рассказывает генеральный директор компании Валерий Жильчиков.
| На украинском рынке есть ряд компаний, одновременно представляющих несколько брендов. Одна из них – холдинг «Прага Авто». О подводных камнях организации работы мультидилера рассказывает генеральный директор компании Валерий Жильчиков. |
«Автоцентр»: Валерий Юрьевич, с какой марки холдинг начинал, и насколько оправдывает себя нынешняя «полибрендовость» компании?
Валерий Жильчиков: Начну с небольшой предыстории. В 2000 году на рынке работали четыре независимых импортера Skoda, в том числе и компания «Прага Авто». Затем появился единый импортер и производитель Skoda – предприятие «Еврокар», а наша компания стала одним из его дилеров.
Позднее в состав нашего холдинга вошел не только дилер Skoda, но и компания «LADA Украина», которая занималась продажей «ВАЗов». То есть уже с самого начала мы представляли две марки разных концернов. В дальнейшем ассортимент расширился за счет других марок концерна Volkswagen Group – в 2003 году начали продавать автомобили Volkswagen, а недавно сочли экономически целесообразным стать контрактным партнером Mitsubishi благодаря активной позиции на рынке импортера – торгового дома «Нико». Примерно из тех же соображений мы обратили внимание и на Seat, став дилером этой марки в Украине.
| |
«АЦ»: Предлагая на рынке несколько марок, приходится создавать для каждой из них склады автомобилей, запчастей, сервисные центры. Не проще ли остановиться на одном бренде?
В. Ж.: Как показала практика, в «многобрендовости» масса плюсов. В нашем ассортименте представлены машины высокой, средней и низкой ценовой категории, есть автомобили, которые чаще выбирают дамы, есть настоящие «мужские» внедорожники, машины для города, семейные минивэны и т. д. Иными словами, мы в состоянии обеспечить потребности самых разных покупателей, что дает компании экономическую стабильность.
«АЦ»: Неужели работать с несколькими марками так легко?
В. Ж.: Естественно, нам приходится сотрудничать с несколькими импортерами, отдельно нанимать и обучать команды для работы с каждой из марок. Но я не назвал бы это минусом. Это просто специфика работы холдинга. Подобные сложные структуры уже многие десятилетия существуют за рубежом. И если бы они не оправдывали своего существования, то давно уже исчезли из мировой практики автобизнеса.
«АЦ»: Продать автомобили – это полдела. А как их потом обслуживать?
В. Ж.: В составе холдинга функционирует компания «Авторесурс». Это сервисный центр, сертифицированный для проведения ремонтных работ, предпродажного и гарантийного обслуживания компаниями Skoda, Seat и «АвтоВАЗом». Автомобили остальных марок, которые мы продаем, обслуживают фирменные сервисные центры.
«АЦ»: Какая из марок холдинга продается наиболее успешно?
В. Ж.: Я бы поставил на первое место автомобили Skoda. Тут речь идет даже не о количестве проданных автомобилей, а о накопленном опыте работы с маркой, об отношениях, которые складываются между покупателями и продавцами. Вместе с тем, мне нравится, какими темпами у нас растут продажи марок Seat и Mitsubishi.
«АЦ»: Планируете ли Вы в ближайшее время открывать автосалоны в других частях города и продавать автомобили других марок, например, китайские машины?
В. Ж.: Мы собираемся строить новый автоцентр на Большой Окружной дороге. Я думаю, это произойдет в течение 1,5-2 лет. Там будут представлены две марки из тех, которые мы продаем. Дилерами новых марок становиться пока не планируем – мы все еще не выполнили всего, что задумано по существующим направлениям. Что касается китайских автомобилей, то здесь мы спешить не будем, так как предпочитаем работать с известными, проверенными брендами.
«АЦ»: ВАЗы, которые представляет «LADA Украина» на рынке, поступают из России, или это машины местной сборки?
В. Ж.: Еще в то время, когда компания «LADA Украина» являлась структурным подразделением «Автотрейдинга», у нее был прямой контракт на поставку автомобилей с тольяттинского «АвтоВАЗа». Теперь российский производитель поменял свою политику. В Украине у него есть импортер, который напрямую работает с заводом – Торговый дом «УкрАвтоВАЗ». Автомобили Lada «десятого» и «пятнадцатого» семейств мы покупаем у этого торгового дома. До конца года планируем начать продажи «Калины», которую тоже будет поставлять «УкрАвтоВАЗ». Кроме того, компания реализует «вазовскую» классику украинской сборки – эти машины поставляет «Украинский автомобильный холдинг».
«АЦ» При равных исходных данных – наличие салона, СТО, различных систем продаж (кредит, лизинг) – что еще необходимо компании, чтобы лидировать на рынке?
В. Ж.: Нужно четко представлять свои цели и знать свои возможности. Иногда люди ставят перед собой сверхзадачи, но не могут их решить, что губительно сказывается на бизнесе.
«АЦ»: Чем Вы занимались до прихода в автомобильный бизнес?
В. Ж.: Я родился в Москве, там же закончил Высшее общевойсковое командное училище. Пять с половиной лет служил в Мурманской области. В 1993 году вернулся в Москву. Там я закончил армейскую службу и начал заниматься бизнесом. По делам фирмы полтора года работал в Беларуси. В Киеве – с 1996 года. Был одним из заместителей председателя АОЗТ «Автотрейдинг». Когда в рамках «Автотрейдинга» организовали компанию «МТ консалтинг», стал заместителем председателя правления, а затем занял пост генерального директора «Прага Авто».
| |
«АЦ»: На тренингах для менеджеров высшего звена всех руководителей условно делят на 10 типов. Представитель первого – это человек, который все делает сам. Последняя, высшая ступень менеджмента, – когда компания процветает, а руководитель при этом лишь изредка наведывается в офис. Как по этой десятибалльной шкале Вы оценили бы свои менеджерские способности?
В. Ж.: Руководить меня научили еще в армии. В военной структуре у каждого командира есть определенное количество подчиненных, и оно строго регламентируется. Вообще, по законам психологии, один человек максимально эффективно может руководить пятью-шестью людьми. Примерно такой схемы я и придерживаюсь. А если оценивать себя по десятибалльной шкале, то я нахожусь, скорее всего, где-то посередине.
«АЦ»: Какой период в работе компании был самым тяжелым?
В. Ж.: Негативно сказываются на нашей работе изменения в законодательстве, которые неоднократно происходили за последние несколько лет. Естественно, после подобных моментов необходимо некоторое время для адаптации. Но в целом компания постоянно развивается.
| Наша справка | |||||||||||||||
| |||||||||||||||
| Досье | |
| |