Интервью с генеральным директором ООО «Еврокар».
)
 | | В Украине есть две компании с названием «Еврокар». О том, почему это произошло и как в нашей стране работает система продвижения и сбыта автомобилей Skoda, рассказывает ее руководитель Марина Яковлева. |
«Автоцентр»: Марина Анатольевна, давайте начнем беседу с вопроса о двух «Еврокарах»…
Марина Яковлева: Думаю, большинство читателей знает, что в Закарпатье с 2001 года работает предприятие по выпуску автомобилей Skoda, VW и Audi – ЗАО «Еврокар». Завод был построен на территории СЭЗ, при этом сбытовые структуры находились в Киеве. Согласно законодательству предприятие не может иметь никаких подразделений вне территории свободной экономической зоны. В связи с этим возникла необходимость выделить сбыт Skoda в отдельное предприятие. Впрочем, это соответствует мировой практике. Таким образом, в 2003 году и было создано ООО «Еврокар», которым я руковожу как генеральный директор.
«АЦ»: Совпадение названий завода и дистрибьютора – это какой-то специальный прием?
М. Я.: Решив использовать одно название для двух предприятий, мы действительно руководствовались желанием, чтобы бренд «Еврокар» ассоциировался именно с маркой Skoda.
«АЦ»: Какие функции выполняет ваша дистрибьюторская компания?
М. Я.: Создание и развитие сети сбыта, логистика – размещение заказов и поставка автомобилей дилерам, маркетинг, занимающийся как исследованием рынка, так и построением коммуникации между брендом Skoda и потребителем, и, конечно, это послепродажный сервис.
«АЦ»: А как построена дилерская сеть? Она базируется на дочерних предприятиях?
М. Я.: В первую очередь, она ориентирована на клиентов, на их качественное обслуживание. А учитывая растущие объемы продаж Skoda, для этого необходимо достаточное количество дилеров и соответствующее территориальное покрытие. И хотя среди десятков дилеров Skoda есть несколько предприятий, принадлежащих нашему холдингу, у них нет специальных привилегий.
«АЦ»: Каковы критерии отбора претендентов в ряды дилеров?
М. Я.: Существует четкая процедура. Во-первых, компания-претендент должна иметь возможность и желание инвестировать средства в развитие бренда Skoda в Украине. После того как мы подписываем протокол о намерениях, кандидат получает статус партнера. До момента, когда он станет сертифицированным дилером, партнер должен выполнить требования производителя в отношении внешнего оформления и размеров шоу-рума, оснащения сервисной станции, профессиональной подготовки персонала. После проведения всех подготовительных работ совместно с представителями Skoda Auto мы проводим сертификацию партнера и, если он соответствует всем требованиям, присваиваем статус дилера. Сегодня мы даже не обсуждаем возможность продажи Skoda с «площадок».
«АЦ»: Насколько мне известно, у Skoda когда-то было почти 100 дилерских центров. Этого достаточно?
М. Я.: Не 100, а порядка 80 – такое количество дилеров у нас было три года назад. Мы признали всю дилерскую сеть Skoda, которая существовала на момент начала работы «Еврокара» в Украине. Однако не все дилеры смогли выдержать высокий уровень стандартов качества Skoda. В настоящее время дилерская сеть продолжает развиваться и вместе с партнерами и сертифицированными сервисными станциями насчитывает 63 предприятия.
«АЦ»: В дальнейшем сеть будет расти?
М. Я.: В минувшем году мы реализовали 11,5 тыс. автомобилей, план на этот год – 17,5 тыс. При таком росте продаж дилерская сеть тоже должна увеличиваться. Любой, даже самый лучший дилер, может продать и качественно обслужить только определенное количество автомобилей. В процессе развития сети мы, в первую очередь, даем возможность уже существующим дилерам развивать собственные субдилерские компании. В ближайшее время откроются новые автоцентры Skoda в Киеве, Харькове, Хмельницком, Чернигове, начнется строительство центра в Крыму, запланировано – в Донецке, Запорожье.
«АЦ»: Если не секрет, сколько нужно продавать машин, чтобы быть «хорошим дилером»?
М. Я.: Сегодня среднегодовая продажа дилерского центра составляет 200–250 автомобилей в год. У крупных столичных дилеров этот показатель значительно выше. Но я еще раз хочу подчеркнуть, что кроме количественных показателей существуют не менее важные качественные.
«АЦ»: Достаточно ли автомобилей, выпускаемых на «Еврокаре», или некоторое количество приходится импортировать на наш рынок?
М. Я.: Все автомобили, которые реализуются «Еврокаром», производятся в Украине, включая полноприводные модели. Сегодня действительно есть дефицит автомобилей, и это связано не только с повышенным спросом потребителей, но и с тем, что первая очередь завода, запущенная в 2001 году, работает на пределе производственной мощности. Но вскоре, думаю, рыночный спрос будет полностью удовлетворен, так как 20 апреля Skoda Auto выдала разрешение на серийное производство второй очереди завода в Соломоново.
«АЦ»: Кстати о полноприводных моделях. Решение выпускать Octavia Tour Combi 4×4 на фоне существующих объемов продаж выглядит весьма смелым.
М. Я.: Раньше продажи этой модели были крайне низкими, а спрос – достаточно ограниченным. Однако сейчас мы считаем, что рынок готов принять Octavia 4×4. Если проанализировать предпочтения потребителей, легко заметить, что продажи полноприводных версий и автомобилей повышенной проходимости занимают почти 50% в структуре продаж некоторых автобрендов. Совместно со Skoda Auto мы сформировали очень привлекательное предложение. С турбированным двигателем 1,8 л и дополнительным пакетом опций стоимость авто будет составлять 19,9 тыс. евро. В этом году мы планируем продать порядка 450 машин.
«АЦ»: В чем, по-Вашему, секрет успеха марки – ведь цены на автомобили Skoda на фоне конкурентов далеко не самые низкие?
М. Я.: Автомобили Skoda начинали свою историю в Украине с идеальным соотношением низкой цены и высокого качества. Со временем ситуация изменилась: появились новые модели – более технологичные, оснащенные – и они уже просто не могли стоить столько, сколько стоили раньше. Однако потребитель готов платить, признавая качество Skoda. А залог нашего успеха, безусловно, в самом продукте и в том, что мы постоянно стремимся предложить потребителю оптимальные комплектации существующих моделей. В том, что нам удалось правильно выстроить связь между брендом и потребителем, и в том, что мы, по моему мнению, создали лучшую дилерскую сеть в Украине. Кроме того, мы продолжаем активно работать над повышением квалификации персонала дилеров и качеством услуг. Каждый дилер обязательно проходит ежегодную сертификацию, квартальный аудит, который заключается в комплексной оценке его работы, и подвергается проверке «тайным покупателем».
| |
| |
|
«АЦ»: И каковы результаты работы подобных «клиентов-фантомов»?
М. Я.: Результаты их отчетов иногда бывают неожиданными для директоров дилерских предприятий. Они уверены, что все службы работают отлично и они лидеры, а «агент качества» свидетельствует об обратном. Именно для этого мы и ввели практику аудита и проверок.
«АЦ»: Давайте сменим тему и поговорим о Вас.
М. Я.: Я родилась и выросла в России, закончила Санкт-Петербургский государственный университет, факультет психологии. Начинала работать как преподаватель психологии в пединституте, но, наверное, я не педагог по призванию. Поэтому после декретного отпуска на кафедру возвращаться не стала. Я окончила Высшую школу рекламы и маркетинга при Киевском университете и устроилась маркетологом в Агентство маркетинговых исследований.
«АЦ»: А как Вы попали в автобизнес?
М. Я.: Я узнала, что компания «Автотрейдинг» ищет маркетинг-менеджера. Прошла собеседование, и меня приняли. Когда через неделю после начала работы в компании господин Боярин вызвал меня к себе и сказал, что у меня есть три недели на подготовку бизнес-плана по выводу марки Fiat на рынок, я и виду не подала, что понятия не имею, по какому принципу автомобили делятся на классы и как построить конкурентный ряд. Было, конечно, нелегко, но через три недели я сдала свой первый бизнес-план.
«АЦ»: Бытует мнение, что профессионалу все равно, какой товар продавать – газировку или автомобили…
М. Я.: С одной стороны, если ты профессионал, то сможешь работать на любом рынке с любым продуктом. С другой, безусловно, в каждом случае своя специфика. Автомобиль – это не просто механизм или средство передвижения. Это воплощение мечты, статус, имидж, восприятие тебя значимыми для тебя людьми, оценка собственного уровня достижений.
«АЦ»: Вы водите автомобиль?
М. Я.: Конечно! И мне это очень нравится. Мой первый автомобиль – дизельная Mazda323, а первая попытка вождения была на ВАЗ-21011, правда, с места тогда я так и не тронулась. На Mazda все было по-другому: я поехала сразу и это привело меня в полный восторг! Сейчас я езжу на Skoda Superb.
«АЦ»: Каков рецепт столь быстрого карьерного роста? Какими качествами нужно обладать, чтобы стать топ-менеджером?
М. Я.: Я никогда не ставила перед собой задачу построить карьеру, хотя не могу сказать, что я неамбициозный человек. Просто некогда было об этом особенно думать. Мне повезло: акционеры компании, в которой я работаю, всегда предъявляют высокие требования, и цели ставят – на грани возможного. При этом степень свободы, а соответственно, и степень ответственности, очень высокие. И это мне нравится. Что касается успешного топ-менеджера, то он, безусловно, должен быть профессионалом, иметь интуицию, обязан чувствовать рынок, свой продукт. И конечно, это не одиночка, он должен создать команду единомышленников, синергия которых приведет к успеху.
| Яковлева Марина Анатольевна. Генеральный директор ООО «Еврокар» | |
| |
|