Эксклюзивное интервью с председателем правления компании «Рено Украина» Франсуа Мариоттом.
Четвертий рік поспіль Renault лідирує в Україні за кількістю проданих автомобілів. Ми так звикли до цієї гегемонії, що вже сприймаємо її як належне. Хоча, здавалося б, чому? Є й інші гідні бренди, і ми їх чудово пам’ятаємо за звітами попередніх років. Але голова правління компанії «Рено Україна» Франсуа Маріотт впевнений, що альтернативи немає – і досить переконливий у своїх аргументах і раптовий в планах: адже Франсуа очолив компанію тільки в квітні 2018 року, так що напевно підуть зміни в політиці Renault в Україні. Втім, він виявився вельми цікавим співрозмовником апріорі, так що ми поговорили на різні теми, і не тільки автомобільні.
Ви очолили компанію «Рено Україна» в квітні 2018 року, а вже у вересні ситуація на ринку досить серйозно змінилася. І Renault, яка була лідером в Україні 3 роки, і ось раптом, падіння на 26%, і компанія поступилася лідерством компанії Toyota.
Франсуа Марiотт: У нас дійсно були складнощі ще наприкінці минулого, 2017 року, і до кінця березня 2018 року. Передусім, проблема була в тому, що гривня падала порівняно з євро, що змушувало нас підвищувати ціни.
Друге – це новий сильний конкурент, компанія Ravon. Вони презентували дуже доступні автомобілі за низькими цінами і для нас це був серйозний виклик.
Потім так звані «дизельгейтні» машини. Машини, які не зовсім законно завозилися в країну, за знову ж таки доступною ціною. Суміш цих факторів спричинила пожвавлення ринку, але ми були змушені підняти ціни і не були повноцінно конкурентоспроможними. І зрештою наші продажі знизилися. Так було з вересня 17 по березень 18-го. У кінці березня відбулися певні зрушення. Національна валюта укріпилася, і дала нам змогу знизити ціни, щоб посилити свої позиції.
Ravon припинив постачання автомобілів і залишив Україну. Volkswagen почав дотримуватися українського законодавства і перестав завозити «дизельгейтні» машини. Тому з березня ситуація значно покращилась. Ми повернули собі втрачені позиції на ринку, також і на глобальному рівні. Як серед легкових, так і малих комерційних авто LCV. Наприклад, Dokker – це LCV. І вже четвертий рік поспіль ми будемо першими на автомобільному ринку. Отож ми перші на ринку LCV й перші у корпоративних продажах.
Тож зараз ситуація сприятлива для нас, наша ринкова частка збільшилася порівняно з минулим роком – зараз це приблизно 12,2-12,3%. Це набагато більше, ніж у 2017-му. Також з березня до жовтня ми набирали обертів, тож цей рік був для нас вдалим. Нарешті!
Я розумію, що на ситуацію на ринку сильно вплинули «дізельгейтние» автомобілі і поставки Ravon, але найбільша деформація ринку викликана автомобілями на «еврономерах». Як ви оцінюєте вплив потоку автомобілів на іноземній реєстрації та як сильно вплинули вони на продаж саме автомобілів Renault в Україні.
Франсуа Марiотт: Імпорт вживаних машин це проблема України. Доволі нова проблема – три-чотири роки тому не було такого потужного імпорту вживаних авто. Є щонайменше два типи б/ушних авто. Це легендарні «євробляхи», старі машини, яким 12-15 і більше років, які привезені з Польщі, Литви, тощо. Ці машини заходять в країну з дуже низькою ціною. 1-2-3 тисячі доларів. Часто тут починається третє життя цих машин.
Перше життя було у Франції або Німеччині, друге життя у Польщі або Чехії. Коли я 10 років працював у Чехії я бачив ці машини з Німеччини. І тепер я в Україні, і я бачу їх же. То ж тут починається їхнє третє життя після 15 років там.
Отже, дуже доступні, машини, які часто не в дуже хорошому стані, з величезними пробігами, хтозна в якому стані, але доступні. Люди їх купують, тому що не можуть дозволити собі іншу машину. І ми вважаємо, що авто на єврономерах нам не конкуренти. Хоча б з огляду на розрив у ціні.
Друга категорія вживаних авто – це офіційно імпортовані. Ринок зростає, цей вид імпорту очевидно також. Два роки тому такого явища майже не існувало, а сьогодні на одну нову машину припадає 1,7 офіційно імпортованих вживаних. Тобто на 1 нову імпортується майже 2 вживані. І це вже відчутне явище. І ми розглядаємо їх як конкурентів. Звісно. Вони впливають на продажі нових автомобілів. Негативно впливають. Але наше завдання – переконати людей, які купують вживані машини, що до тієї ціни, яку вони платять за вживане авто додати ще трошки – можна купити нове!
У модельному ряді Renault є Sandero, Logan – це просторі сімейні машини з великими багажниками. Sandero коштує менше 300 тисяч гривень. Отже, мінус придбання вживаної машини – ти не знаєш, через що вона пройшла. Це ризикована покупка. І нова машина з невеликою різницею в ціні. Це безпечна покупка. Це завжди вдалий вибір. Отже наше завдання – переконати покупців уживаних авто, що вони можуть дозволити собі нову машину, і що це кращий вибір. І це наша місія на 2019-й.
І, тим не менше, сама компанія «Рено Україна» в цьому процесі ніяк не брала участь? Може були з боку компанії якісь кроки, щоб вплинути на ситуацію, висловити свою думку, все ж це велика міжнародна компанія, яка може вплинути на становище на ринку?
Франсуа Марiотт: Наша робота полягає не в тому, щоб зупинити імпорт вживаних машин. Все, що ми можемо – це змагатися за ринок, робити людям нові цікаві пропозиції. І переконувати їх не ризикувати з уживаними машинами, а купувати нові за невеликі гроші або за допомогою наших фінансових програм. Наприклад, за ціну вашої вживаної машини і плюс ще за 30-40 гривень на день – ви отримаєте нову машину! Ось, що ми будемо робити наступного року. Ми вийдемо з переконливою пропозицією, яка доведе, що нова машина так само доступна, що й уживана. І що це кращий вибір, більш безпечний. Тому що ти точно ніколи не знаєш, якого кота у мішку купуєш. Це наш виклик. І це найкраще, що ми можемо зробити – спробувати переконати людей, що Renault – це найкращий вибір для них.
Кілька років ви очолювали підрозділ Dacia в Східній Європі. В Україні немає такого поділу. У нас всі автомобілі продаються під брендом Renault. Як ви вважаєте, це насправді обгрунтовано, або, все-таки, поділ на два бренди має свої підстави або в Україні було б простіше оперувати двома брендами?
Франсуа Марiотт: Стратегія така. Якщо Renault має сильні позиції на ринку країни, коли доля ринку більше тридцяти відсотків, наприклад, Румунія, Марокко, Алжир, Болгарія та у країнах Євросоюзу, ми маємо достатньо простору, щоб оперувати двома брендами – Dacia і Renault. За межами Європи, в решті країн світу і в Україні ми працюємо під єдиним брендом Renault. Тому що немає сенсу ділити на два невелику ринкову частку. Об’єму це не додасть. В Україні наша ринкова частка – більше 12 відсотків, але це поки не 30. Якщо розбити 12 на два – ви отримаєте два маленьких бренди замість одного лідерського. Сьогодні Renault – лідер на ринку, і є сенс триматися за один бренд. Я сподіваюсь, що колись ми досягнемо 30 відсотків, і тоді буде простір для Dacia. Але наразі – тільки Renault.
З точки зору політики – зрозуміло, але, з іншого боку, виходить, що в Україні на сьогоднішній день Renault асоціюється з недорогим, якісним, народним автомобілем. Чи не заважає цей імідж в Україні продажу таких автомобілів як Kadjar, Kaptur, Koleos – більш представницьких моделей. Ти начебто купуєш Renault, але це більш доступна машина?
Франсуа Марiотт: Що ми хотіли зробити в Україні – це дати найкращу відповідь на запит покупця. І цей запит – дайте нам надійну машину за доступну ціну. Люди тут не дуже заможні. Їм потрібні доступні машини. Але вкупі з погодними і дорожніми умовами – ці машини мають бути ще й надійними. Адаптованими до місцевих умов. І це те, що ми хотіли дати людям.
Друге – половина українського ринку це кросовери/SUV. І з нашого глобального модельного ряду ми взяли найкращі продукти і привезли їх в Україну. У нас 5 кросоверів. Дуже доступний Sandero Stepway, люксовий Koleos, в середньому класі – Kaptur и Duster. Duster – це взагалі найпопулярніший автомобіль в Україні. Він належить до сегменту середньорозмірних кросоверів. Надійний, міцний і доступний. Його стартова ціна менше чотирьохсот тисяч гривень! Тож ви можете собі дозволити середньорозмірний кросовер за невеликі гроші. Також є Kadjar, його оновлену версію ми от-от показали. Тож з таким повним набором кросоверів, які становлять половину ринку, ми маємо найкращий набір пропозицій. Ось чому ми успішні. Тому що ми даємо гідну пропозицію на запит споживача. І це наша стратегія.
Так, я згоден. Але, з іншого боку, власник Logan і власник Koleos – це взагалі два полюси, це абсолютно різні люди, але вони їздять на авто одного і того ж бренду. Це нормально?
Франсуа Марiотт: Я пропоную вам поглянути на найбільш успішні бренди у світі. І ви помітите, що вони продають одночасно як дорогі машини, так і одні з найбільш доступних. Ринок не очолюють нішеві бренди. І наша мета, маючи різноманітний модельний ряд, задовольняти різноманітні потреби споживачів. Ми лідери, тому що маємо широкий модельний ряд з доступними і більш дорогими машинами. У нас є пропозиції на всі можливі потреби покупця.
На сьогоднішній день виходить, що лінійка Renault в Україні добре підходить до наших потреб. Якщо ж взяти ринки розвинених європейських країн, наприклад, Німеччини, то лінійка Renault дуже сильно відрізняється від тієї, яка є в Україні. Як ви думаєте, чи будуть цікаві нашому ринку такі моделі, як Clio, Scenic і інші, які не поставляються до нас? Чи буду якісь зміни в лінійці, або вона вже сформована остаточно?
Франсуа Марiотт: Коли формувався український модельний ряд, ми намагалися охопити якнайбільше потреб ринку і українського покупця. Ми вже розібралися, що на два бренди їх ділити немає сенсу. Що ми хотіли зробити – сформувати лінійку машин, які продаються мінімум по 500 штук на рік. Створити ефективний набір моделей. Не максимальний, але ефективний. У нас є такі моделі, як Espace чи Talisman, які чудово продаються в Західній Європі. Але якщо взяти Німеччину, середня зарплатня там удесятеро більше, ніж в Україні. І очевидно, що потенціал для більш дорогих машин у Німеччині вищий, тому що і вимоги німецького покупця високі. В Україні свій модельний ряд, і сюди не має сенсу возити сюди весь модельний ряд, оскільки частина цих машин будуть продаватися у дуже малій кількості. Це не буде ефективно. Тож ефективне рішення для нас – 12 моделей, прекрасних машин, вони вміщуються тільки у великому шоу-румі до речі. І ми стараємося продавати їх сотнями, і сподіваємось бачити їх на вулицях.
У 2018 році компанія «Рено Україна» була спонсором трансляції на каналі «Перший автомобільний» Чемпіонату Формули 1. Зрозуміло, що Формула 1 – це космічні технології, які потім використовуються у всіх виробництвах авто. Але, в той же час, у нас в Україні не представлені автомобілі лінійки Renault Sport, хоча раніше вони були. Зрозуміло, що це не масові автомобілі, але вони демонструють, на що здатна компанія. Чи не планується повернення Renault Sport в Україні?
Франсуа Марiотт: Формула 1 – це світ мрій. Це хороший спосіб для Рено заявити про себе у країнах, де про Рено мало знають. У таких країнах, як Китай, наприклад, найкращим способом буде заявити про себе за допомогою фантастичних технологій. Renault Sport – це ексклюзивна лінійка моделей. Але це не лише набір машин, це ще й ціла спільнота користувачів. І якщо ми хочемо презентувати лінійку Renault Sport в якійсь країні, ми мусимо подбати про повний набір видів діяльності – трек-дні на автодромах та інші розваги. І для цього потрібно багато людей у спільноті, готових брати участь у таких видах діяльності. І в Україні потенціал досі доволі низький для запуску Renault Sport і запуску цієї діяльності. Я сподіваюсь, що у майбутньому тут будуть кращі дороги, і ми зможемо запустити в Україні Renault Sport, але наразі – ранувато.
У нас є декілька ексклюзивних пропозицій, окрім Renault Sport. І в Україні ми презентуємо електромобілі. Ви скажете, що це невеликий ринок. Так, це правда. Але електромобілі – це просто знахідка для компаній, які хочуть вдосконалюватися і прагнуть знижувати викиди в атмосферу. І вони з радістю купують електромобілі. Отже, у нас є ZOE, найпопулярніший електрокар у Європі, також є електричний Kangoo Z.E. Ми виробляємо електромобілі не для збільшення своїх продажів, їхня доля лишається відносно маленькою.
Електрокари – це майбутнє. Це гасло, яке ми принесли в країну. В країну, яка імпортує з Європи вживані дизельні машини, які європейці вже не хочуть використовувати. Я думаю, є сенс підняти руку і сказати – Україна не повинна бути європейським звалищем авто. Екологія і забруднене повітря – це проблеми загальнодержавного рівня. І для Renault – електрокари це спосіб підняти руку і сказати – бережіть природу своєї країни і купуйте обачно. Повторюю, Україна не повинна бути звалищем автомобілів з Європи. Вона має обирати шлях країни загальноєвропейського рівня. І це наша мета. Час від часу у нас з’являються ексклюзивні пропозиції, які ми з гордістю презентуємо.
Що з комерційної точки зору є електричні Renault ZOE і Kangoo Z.E.? Є результат? Вони продаються, або це одиничні продажі? Ваші перші відчуття? Є перспектива далі? Не тільки в плані просування цієї тенденції, і не тільки показати, що Renault – це круто?
Франсуа Марiотт: Це тривалий проект. Рівень продажів стабільно тримається на дуже низькому рівні. Але нам все одно. Це історія про майбутнє. Це спроба намалювати собі майбутнє Renault в Україні і майбутнє України в цілому. У нас є авторизовані дилери лінійки Z.E., у них є вся матеріально-технічна база, і ми знаємо, що пройде час, а це роки, а не місяці, і Renault стане українським лідером на ринку електрокарів. Це частина стратегії компанії Renault. Сподіваюсь одного дня Україна стане цим важливим ринком.
В Україні компанія Renault має одну з найрозвиненіших і наймогутніших дилерських мереж – 32 дилера, якщо я не помиляюсь. Це таке господарство, за яким потрібне пильно стежити. Як вам вдається тримати все під контролем? Скільки ви особисто побачили дилерських центрів? Де були? Як відбувається контроль, або це покладено на інших людей?
Франсуа Марiотт: Ми продаємо 100% наших машин винятково через дилерську мережу. Тож «Рено Україна» і дилерська мережа Renault – це не такі вже й різні поняття, це одна велика родина. Декілька разів на місяць я зустрічаюся з дилерами. Ми сідаємо з ними за один стіл, і я намагаюся почути, відчути й зрозуміти як у них йдуть справи. У нас прекрасна дилерська мережа. У нас міцне партнерство. Більшість дилерів працюють з нами уже більше 10-12 і 15 років. Доволі довго.
Вони позитивно налаштовані, і прихильні бренду Renault. Це справжнє партнерство, і ми називаємо себе суцільною родиною. Це не слова, це наша психологія. Це надзвичайно важливо, тому що ми в Україні, щоб залишитись тут. Ми не прийшли та пішли. Ми тут, тому що ми вважаємо, що Україна – це велика країна, навіть більша за Францію, тут живе більше 40 мільйонів людей. Водночас ринок автомобілів невеликий, але ми віримо, що найближчими роками продажі зростуть до рівня 250-300 тисяч машин на рік.
Для бренду, який є лідером на ринку з часткою більше 12% це важливо. Отже, ми віримо в потенціал України, дилери працюють, ми піклуємось про них і підтримуємо тісний зв’язок з ними. Ми хочемо збільшити кількість дилерів. Я думаю, є потенціал для 50 дилерських центрів. Їхнім завданням є дружити з покупцем і робити його повсякденне життя простішим. У нас є три основні завдання – якість нових машин, якість обслуговування і задоволення клієнта. І ці завдання виконуються лише у міцному союзі з дилерами.
Більшість операторів українського ринку розчаровані 2018 роком. Були надії, що ринок почне відроджуватися, рости, продажі зростуть з 80 до 100 тисяч. Але, на жаль, не виходить, і результат буде меншим. Як в компанії Renault оцінюють 2018 рік, і чи вдалося досягти тих показників, які були заплановані?
Франсуа Марiотт: У мене є дві думки. Перше – ринок дійсно не досяг тих показників, яких ми очікували, а це більше сто тисяч машин. Вийшло менше 90 тисяч. Ринок не росте, а лишається стабільним відносно минулого року. Це звісно нас розчарувало. Друге – наша діяльність на цьому ринку. І її результатом стало зростання частки ринку і зростання наших продажів. Тож цим ми задоволені. Тож в цілому 2018-й був сприятливим для нас.
І наступний логічне запитання – 2019 рік. У вас особисто які відчуття? Яким він буде для «Рено Україна»?
Франсуа Марiотт: Дві відповіді. Що буде з ринком ніхто не знає. Чесно, ніхто не знає, чи буде він падати, чи буде рости. У нас є декілька гіпотез, сценаріїв, і який з них правильний – я не маю уявлення. Для України коливання ринку є нормальними. Ринок іде вниз, вгору. Окей. Наше завдання – адаптуватися. Отже, ніхто не знає, що буде з ринком, можна годинами жалітися, але це не наш підхід. Наш підхід – боротися. І підтримувати об’єм продаж. Ми маємо тривалу стратегію, і ми вимагаємо від дилерів постійно покращуватися і ставати ефективнішими. Наша мета – інвестувати в майбутнє. І наше завдання – продати щонайменше стільки машин, скільки цього року. На цьому будується наша ринкова діяльність. Продати максимум машин, і покращуватися. Тоді й побачимо.
Наскільки я знаю, у вас в родині 4 дiтей. Вони зараз тут, або у Франції?
Франсуа Марiотт: Моя дружина живе зі мною в Києві. Найменша донька, їй 14, також проживає тут, зі мною з кінця серпня. Відносно нещодавно сюди приїхала. Для неї це непросто – нове життя, те і се. Але вона народилася в Хорватії, 4,5 жила в Хорватії, а тепер в Україні. Здається, вона більше провела за кордоном, ніж у Франції. Але таке життя. Троє інших моїх дітей – один навчається в Індії, ще двоє у Парижі. Але на щастя, у нас є скайп, інші технології, завдяки яким ми щодня на зв’язку, наче ми всі разом. Це полегшує наше дивовижне життя.
Франсуа, наскільки я знаю, Ви свого часу досить багато палили, а потім в якийсь момент різко кинули. Як вам це вдалося?
Франсуа Марiотт: Я кинув палити 15 років тому. Давненько вже. Я дуже хотів кинути, робив це багато разів. Хто палить, знає – ти кидаєш, а через декілька днів, тижнів – починаєш знов. Не можеш без цього. Зрештою, я зустрівся зі своїм лікарем, і вона дала мені рожевих таблеток, щоб бачити життя крізь рожеві окуляри. Не знаю, як правильно сказати англійською. Півроку я пив ці рожеві таблетки, обклеювався нікотиновими смужками, а ще через рік я нарешті остаточно прийшов у норму, і почуваюся набагато краще. Це точно. І ще я займаюсь спортом і бігаю. Це допомагає.