Торговый дом «Нико»: Привлекательные цены – только одна из составляющих успеха
За время работы в Украине Торгового дома «Нико», официального импортера Mitsubishi Motors, объемы продаж этой марки выросли с 70 автомобилей в 1995-м до 6000 в 2004-м. Наша страна заняла восьмое место в Европе по объемам продаж автомобилей Mitsubishi. О том, какие факторы этому способствовали, мы беседовали с директором по маркетингу и рекламе Торгового дома «Нико» Максимом Рабиновичем.
)
 | | За время работы в Украине Торгового дома «Нико», официального импортера Mitsubishi Motors, объемы продаж этой марки выросли с 70 автомобилей в 1995-м до 6000 в 2004-м. Наша страна заняла восьмое место в Европе по объемам продаж автомобилей Mitsubishi. О том, какие факторы этому способствовали, мы беседовали с директором по маркетингу и рекламе Торгового дома «Нико» Максимом Рабиновичем. |
«Автоцентр»: Максим, завистники говорят, что своим успехом в Украине марка Mitsubishi обязана только супервыгодному ценовому предложению…
Максим Рабинович: Наши цены привязаны к доллару, что делает стоимость автомобилей очень конкурентоспособной. Но привлекательные цены – только одна из составляющих успеха. Нынешним достижениям марки способствовал целый ряд факторов. Одним из главных я считаю опыт компании «Нико», работающей на рынке уже 13 лет. Не менее важную роль сыграла развитая дилерская сеть.
«АЦ»: Сколько у вас дилеров и как развивается сеть?
М. Р.: Сейчас у нас уже 24 дилерских центра в Украине, и по одному в Молдавии и Беларуси – для этих стран мы являемся импортерами марки Mitsubishi. В 2005 году планируем открыть еще как минимум три новых дилерских центра.
| |
| |
|
«АЦ»: Mitsubishi предоставляет какое-нибудь специальное ценовое предложение для Украины?
М. Р.: У Mitsubishi нет специальной ценовой политики для Украины. Просто для восточноевропейских стран, в том числе и нашей, стоимость машин зафиксирована в долларах.
«АЦ»: Сколько автомобилей продали в прошлом году самый маленький и самый крупный дилер в Украине?
М. Р.: Самый большой дилер, киевская компания «Нико-Украина», продал в прошлом году 1755 машин, самый маленький, «Крокус» из Ужгорода – 50, причем эта фирма работала не с начала года. В этом году мы установили минимальный план для дилера – не менее ста авто. Это вполне выполнимое условие.
«АЦ»: Как сегодня распределяются продажи автомобилей по областям Украины?
М. Р.: 30% продаж приходится на Киев. Силен и восточный регион – в Луганской, Донецкой, Днепропетровской и Харьковской областях продается порядка 35% всех автомобилей. На Западе Украины мы реализуем примерно 20% авто, остальные распределяются между южными областями и Крымом. Кроме того, у нас пока нет дилеров в Винницкой, Черниговской и Сумской областях.
«АЦ»: Какие функции вы берете на себя как импортер и какие оставляете за дилерами?
М. Р.: Мы стараемся помогать дилерам, особенно тем, которые только становятся на ноги. Так, под гарантию Торгового дома «Нико» дилер может получить дополнительное финансирование в банке.
Кроме того, Торговый дом как импортер формирует заказ на автомобили, за несколько месяцев оплачивает производителю их стоимость, обеспечивает доставку в Украину. Также мы полностью берем на себя таможенную очистку, сертификацию, хранение и доставку авто в регионы. В нашем распоряжении – тридцать автовозов.
«АЦ»: «Нико» недавно предложил шестилетнюю гарантию на модель Lancer. За чей счет она предоставляется?
М. Р.: Заводская гарантия – 3 года или 100 тыс. км пробега. Остальное берут на себя дилеры. Расчеты нашего технического департамента показали, что мы можем взять на себя подобные обязательства. Сегодня покупатель все чаще смотрит не только на цену автомобиля, а и на то, какими будут эксплуатационные расходы и за сколько он сможет продать его года через три. И гарантия в данном случае говорит о том, что мы ручаемся за отличное состояние авто и через шесть лет эксплуатации.
«АЦ»: Мы слышали, что в Украине в ближайшее время построят несколько новых концептуальных автосалонов.
М. Р.: Да, Mitsubishi сейчас переживает период обновления. Еще в конце прошлого года мы получили новые требования компании Mitsubishi Motors Europe к строительству и оформлению дилерских центров. Кстати, 18 февраля начал работу новый концептуальный автосалон в Черновцах, в марте откроется центр во Львове, в апреле – в Днепропетровске. К 2007 году мы планируем закончить переход на новые стандарты.
«АЦ»: Каковы планы на этот год?
М. Р.: Мы собираемся продать через дилерскую сеть 8 тыс. машин и оставить за собой завоеванные в прошлом году 2,88% украинского авторынка.
«АЦ»: Какие шаги собираетесь предпринять, чтобы эти планы стали реальностью?
М. Р.: Кроме автомобильных новинок и еще более приемлемых цен, это будет новый подход к сервису. Мы уже подписали с Mitsubishi программу МАР – Mitsubishi Assistance Program. Она поддерживается во всей Европе. Каждый человек, покупающий авто в нашей дилерской сети, автоматически подключается к этой программе. Если автомобиль сломается в любой точке Украины или одной из 28-ми стран Европы, владелец сможет позвонить по телефону, и машину (если ее нельзя отремонтировать на месте) заберет эвакуатор. Неисправный автомобиль отправляется на ближайшую фирменную сервисную станцию, а его хозяин бесплатно получает номер в гостинице, где сможет подождать, пока машину отремонтируют, либо билет на поезд или оплаченное такси до точки назначения.
«АЦ»: Одной из главных причин успеха в прошлом году стало привлекательное ценовое предложение на Spaсe Star. В этом году модель снимут с производства. Чем собираетесь ее заменить?
М. Р.: Действительно, в марте Spaсe Star уходит с рынка, а у нас по-прежнему много потенциальных покупателей. Мы планируем разделить их на три группы. Тем, кому не нужна такая большая машина, как Spaсe Star, мы предложим Mitsubishi Colt. Это автомобиль класса В, но длина его колесной базы такая же, как у Spaсe Star. Поэтому Colt отличается очень большим в своем классе салоном. Кстати, в апреле мы получим трехдверный Colt. Его будем позиционировать как более спортивную машину для молодежи, в том числе и для девушек, которым нравится драйв.
Еще одной части потенциальных покупателей Spaсe Star, думаю, подойдет Lancer с кузовами седан и универсал. За время своего существования на рынке этот автомобиль стал одним из лидеров продаж в классе С.
Покупателям, «дозревшим» до того, чтобы пересесть на полноценный минивэн, мы предложим наш бестселлер Grandis.
| |
| |
|
«АЦ»: Какая модель в этом году будет стратегической? Какие новинки планируете привезти в Украину?
М. Р.: Основную ставку будем делать на Lancer. Для этого мы предложим покупателям специальную цену. В конце весны планируем привезти также модификацию с самым маленьким 1,3-литровым мотором.
Кроме того, на протяжении многих лет Mitsubishi лидирует в классе внедорожников, и здесь мы будем продвигать Outlander. В марте мы получим 2,0-литровую турбированную версию модели. Надеюсь, она тоже понравится нашим покупателям.
Один из перспективных проектов – поставки в Украину специально адаптированного для европейского рынка нового Galant с мотором объемом 2,4 л. Кроме того, мы намерены уже в этом году начать продавать в Украине пикап L200.
| Досье | |
| |
|
|
FSO готовят для «ЗАЗа»
| | «ЗАЗ» проводит завершающие переговоры о приобретении польского автозавода, выпускающего Daewoo Lanos |
Запорожский автомобилестроительный завод согласовал с Министерством государственного имущества Польши план покупки 20,36% акций Варшавской автомобильной фабрики Fabryka Samochodow Osobowych (FSO). Об этом «Українським Новинам» сообщил представитель Министерства государственного имущества Польши. «На последней встрече 24 февраля стороны согласовали гармонограм (план) необходимых действий для подписания соглашения и продажи (фабрики)», – сказано в сообщении министерства. Представитель министерства Анна Арцимович, участвующая в переговорах, сообщила, что этот план включает перечень вопросов, которые нужно решить для завершения сделки. По данным министерства, в условиях сделки стороны определили также механизм учета предоставления заводу около 53 млн. злотых (13,25 млн. евро) государственной помощи.
По словам Арцимович, самым проблемным в переговорах остается вопрос расчетов FSO с обанкротившейся в 2000 году материнской компанией Daewoo.
Почетный президент корпорации «УкрАвто» Тариэл Васадзе на вопрос «Автоцентра» о причинах приобретения завода FSO ответил: «Из 1,2 млрд. долларов, которые инвестировал в польский завод корейский концерн Daewoo Motors, половина была заемной. Когда пришло время отдавать кредиты, материнская компания обанкротилась, новой модели не было, а польский рынок открылся для европейских автомобилей, которые ввозились без пошлин. Рынок насытился недорогими подержанными авто из стран ЕС, и спрос на новые легковушки упал. В то же время спрос на Lanos в Украине возрастал, мы были «завязаны» с предприятием FSO. Для закупки комплектующих у FSO украинский завод вложил в польский около 30 миллионов долларов. И если бы встал вопрос о возможном банкротстве этого предприятия, мы бы потеряли свои деньги. Поэтому лучшим решением проблемы оказалась идея выкупить долговые обязательства завода у банков, чтобы дать FSO возможность нормально работать и ритмично поставлять машинокомплекты».
Напомним, что правительство Польши с 2000 года ищет инвестора для Варшавской автомобильной фабрики, которая резко сократила производство после банкротства корейского автопроизводителя Daewoo, владевшего FSO. 9 ноября Министерство госимущества Польши начало переговоры о продаже 20,36% государственных акций FSO компании «АвтоЗАЗ», входящей в «УкрАвто». Эта украинская корпорация вместе с Remington Equipment Ltd в октябре-декабре прошлого года выкупила долги FSO перед шестью банками-кредиторами, которым предприятие задолжало 591 млн. злотых (около 180 млн. долларов).
С приобретением FSO корпорация «УкрАвто» надеется выйти на европейский рынок. «Если завод будет выпускать не очень дорогую модель, то у него будут перспективы на европейском рынке. Пока мы добились у GM-DAT продления лицензии на выпуск Lanos, а также договариваемся о производстве новой модели. Какой – пусть это пока будет нашей тайной, – говорит Тариэл Васадзе. – Впрочем, реализация всех этих амбициозных планов «ЗАЗа» в Польше зависит от стабильности экономических условий на украинском рынке. Если правила работы отечественных автопроизводителей не будут ухудшены, то «ЗАЗ» сможет сохранить темпы роста продаж, расширить экспорт в страны СНГ, далее модернизировать собственные мощности. Все это является залогом углубленной кооперации проекта ЗАЗ – FSO.