Офіційні представники марки Opet заявляють, що нинішній ринковий успіх насправді лише початок поширення бренду в Україні, і найближчим часом мастильні матеріали Opet набудуть ще більшої популярності. Звідки така впевненість?
Пересічний автомобіліст купує оливи Opet тому, що вони доступні за ціною і при тому мають високі характеристики. Гарантією якості є використання їх як оливи першого заповнення на конвеєрах заводів Ford Otosan, Fiat (Tofas), Case, New Holland (Turk Tractor), Otokar та інші. Багато чого коштують і офіційні допуски таких виробників, як MAN, Volvo, Volkswagen, Mercedes-Benz, Renault, BMW тощо.
І з точки зору тих, хто продає продукти Opet оптом і в роздріб, теж все просто: серед сотень марок олив на українському ринку Opet в числі тих небагатьох брендів, які представлені безпосередньо виробником. Який гарантує стабільність постачань і підтримку на трьох рівнях – маркетингову, технічну та фінансову. Просто тут, на місці, виробник приймає замовлення на нові партії товару і розгляне, якщо так станеться, ті чи інші претензії та побажання. Тобто, йдеться про повну відповідальність перед споживачем.
Про особливості цих олив та про нюанси їхнього поширення в нашій країні «Автоцентр» розпитав Максима Ромашина, керівника відділу Opet Lubricants в компанії «Фукс Мастила Україна».
– Максиме, звідки і коли пришла до України марка Opet?
– Це турецький бренд, він заснований 1960-го року. Сьогодні Opet Fuchs Madeni Yağ A. Ş. – одна з найбільших промислових компаній Туреччини, вона є частиною всесвітньо відомого німецького виробника мастильних матеріалів преміум-класу FUCHS («Фукс»). В каталогах компанії – широка номенклатура автомобільних мастильних матеріалів, засоби для догляду за автомобілями. В Україні ми вперше потужно заявили про себе у 2018 році на великій аграрній виставці, що проходила у столиці. І побачивши неабиякий інтерес з боку користувачів важкої техніки, доповнили раніше розроблену стратегію розвитку, і того ж року розпочали активну діяльність. Тож, на фоні імпортерів інших марок, які працюють в країні понад 20 – 30 років, ми молоді, але наша нинішня доля ринку непропорційно вагома.
– Яка стратегія продажів у вас як в імпортера – прямі продажі, через партнерів/дистриб’юторів чи може, змішана? Чи є вакантні канали чи території для дистрибуції?
– Компанія «Фукс Мастила Україна» продає продукти Opet Lubricants виключно через дистриб’юторів. Ми принципово не ведемо прямих продажів, це свого роду гарантія, що імпортер не уведе у дистриб’ютора вигідного клієнта. При тому ми професійно підтримуємо своїх партнерів в плані маркетингу, фінансово та консультаціями технічного характеру. До речі, так, на території України зараз маємо кілька вільних регіонів для дистрибуції. В принципі кожен достатньо міцний регіональний підприємець/дистриб’ютор може претендувати на цю роль. Але йому обов’язково потрібен досвід в продажах змащувальних матеріалів або запасних частин, та сформований відділ продажів на рівні з ефективною логістикою.
– Які ж основні канали збуту олив та інших продуктів Opet?
– Основних каналів п’ять. Перш за все, це співпраця з офіційними імпортерами/дилерами техніки, з ким Opet має потужні бізнес-стосунки на виробництві техніки в Туреччині та які заповнюють агрегати на складальному конвеєрі нашими оливами. Зокрема, це вантажні Ford Truck, трактори та комбайни Case, New Holland тощо. Тут варто згадати наших партнерів на ринку України у цьому каналі збуту, а саме «НФМ Агро» та «АВТЕК». Другий наш величезний споживач – легкові автомобілі, точніше кажучи, СТО, які їх обслуговують. Тут можемо згадати нашого партнера компанію «АвтоНова-Д». Третій канал збуту для олив Opet – будівельна, кар’єрна та інша позашляхова техніка. Нашими оливами в Україні заправляються бульдозери, навантажувачі, самоскиди всесвітньо відомих марок Caterpillar, Komatsu, Volvo, MAN, Mercedes, Renault, які присутні у парках техніки наших постійних клієнтів та для яких асортимент Opet має всі необхідні технічні характеристики та схвалення. Четвертий наш значний сегмент споживання – компанії-автоперевізники. Дуже велика частина вантажів в країні перевозиться автотранспортом, щороку парк тягачів молодшає, і йому потрібні все більш якісні оливи – аж до синтетики 5W-30 та 5W-20, які добре представлені у нашому асортименті. І нарешті, п’ятий наш потужний канал продажів – це агросектор, де наші позиції із року в рік стабільно міцнішають. Тут варто згадати нашого партнера компанію «Селм Агро».
- Де власне виробляються оливи Opet?
– Компанія Opet Fuchs Madeni Yağ A. Ş. виробляє оливи вже понад шістдесят років. А у вересні 2019 р. було відкрито абсолютно новий завод в промисловій зоні м. Ізмір, на заході Туреччини. Новий завод будувався за найсучаснішими стандартами, виробництво має повний пакет міжнародних сертифікатів ISO – за менеджментом, техпроцесом, контролем якості тощо. Тут і виготовляються всі наші продукти, у тому числі і для українського ринку. Це суперсучасне підприємство, яке займає територію 56 га. Автоматизація тут на такому рівні, що при виробництві більш ніж 60 тис. тон олив на рік штат складає менше 90 осіб – і це разом з персоналом їдальні та комірниками. Відповідно, вплив людського фактору на якість продукції на цьому підприємстві мінімальний.
– А чим забезпечується якість олив Opet?
– Мастильні матеріали Opet від самого початку замислювалися як продукти високої якості. Використовується найкраща сировина, наприклад, база ExxonMobil і пакети присадок Lubrizol. На заводі діє трирівнева система контролю якості: перевіряється сировина на вході, готова олива перед стартом розливу, плюс є вибірковий контроль вже розфасованої продукції «сліпим» методом. Проби оливи з кожної відвантаженої партії зберігаються при заводі протягом 3-х років.
У нас власна лабораторія в Ізмірі – Fullcheck, вона устаткована за останнім словом науки та техніки, і є найкращою у цілому регіоні. А взагалі наша лабораторія проводить до 300 тис. тестів на рік. У тому числі в Україні проводяться польові випробування олив на різних видах техніки із залученням спеціалістів нашої сучасної лабораторії.
Свідоцтво високих кондицій наших олив – використання їх на конвеєрах кількох виробників авто- і сільгосптехніки, а також допуски від інших автовиробників. Причому, наприклад, Ford оновлює свою сертифікацію раз на кілька років, проводячи власну інспекцію підприємства за фірмовим рівнем стандарту якості «Ford Q1 Quality Certificate». Нарешті, навіть якщо припустити, що в споживача виникнуть якісь сумніви щодо оливи, йому не доведеться довго шукати, куди звернутись з питаннями, що виникли. Підрозділ компанії Opet Fuchs Madeni Yağ A. Ş. є безпосередньо в Україні, це компанія «Фукс Мастила Україна».
– Якщо можна, розкажіть як відбуваються поставки продукції в Україну?
– Попри додаткові складнощі воєнного часу, наша добре відлагоджена схема працює ефективно. З моменту, коли український офіс приймає замовлення від дистриб’ютора, проходить 10-14 діб – і замовлений товар вже у Києві, його можна забирати хоч цього ж дня. На складі готової продукції заводу в Ізмірі є 9 тисяч палето-місць. Крім того, для безперебійності постачань продукту кінцевому споживачу в компанії діють певні стандарти: 2-місячний запас олив є на нашому імпортерському складі, 1,5-місячний – на складах дистриб’юторів. Цього не мають випадкові постачальники, і тільки такі компанії як наша, що мають власне представництво на ринку України, можуть забезпечити оперативність і надійність постачань усієї номенклатури.
– Яку долю ринку в Україні займає бренд Opet сьогодні?
– Серед олив, вироблених за кордоном, ми входимо в першу двадцятку. А в цілому на ринку мастильних матеріалів в Україні працює близько 300 брендів.
– А яку мету ви ставите собі, наприклад, на найближчі 3 роки?
– Реальну ситуацію на ринку формують не більше двадцяти брендів – з ними ми і конкуруємо. Це компанії, які, подібно нам, є частиною великих материнських холдингів, і ми однаково з ними «по повній програмі» вкладаємося в склади, в рекламу, в навчання працівників тощо. Решта продавців олив – невеликі постачальники, вони цього не роблять системно, бо не мають значного фінансового інструменту і зникають з ринку після перших же ускладнень. На цьому тлі у Opet є всі підстави до 2027 р. увійти в топ-10 імпортерів олив в Україні. Це передбачає наша Стратегія розвитку на 5 років.
– До речі, чи Стратегія передбачала громадсько-політичні потрясіння, які тиснуть на країну останнім часом?
– Тим і відрізняється серйозний бізнес від «фірм-п’ятиденок», що його менеджери можуть передбачити будь-які форс-мажори. Бренд Opet вийшов на ринок України в найнесприятливіший період – спочатку два роки пандемії, тепер повномасштабна війна. І навіть за таких умов ми не просто втрималися на ринку, ми піднялися в топ-20 і нарощуємо обсяги постачань. Тож ми не сумніваємось у своєму подальшому успіху і з упевненістю дивимось у майбутнє – і стосовно нашого бренду, і стосовно всієї України.
Інтерв’ю підготував Ігор Коваленко
